Die Vorteile der Marketing Automation in Zahlen
Marketing Automation wird in immer mehr Unternehmen genutzt und viele denken darüber nach, mit Marketing Automationen zu beginnen. Marketing Automation wird im Allgemeinen als etwas gesehen, das Ihre Gewinne ankurbelt und Ressourcen spart. Aber was sagen Studien dazu? Lohnt sich Marketing Automation, und wenn ja, wie?
Die Großen schreiten voran, die Kleinen folgen
Pioniere, große Unternehmen, die Besten Ihrer Branche und das Unternehmensmarketing haben Marketing Automation bereits genauso wie in Nord- und Südamerika für sich entdeckt. Die kleinen Unternehmen und B2C-Marketer folgen langsam.
• The American Way of Marketing. In Nord- und Südamerika nutzen bereits 63% der Unternehmen Marketing Automation. In Europa nutzen nur 39% und in der Asien-Pazifik Region 36% Marketing Automation (Pepper Global 2014).
• B2B schreitet voran. Acht aus zehn großen B2B-Unternehmen nutzen Marketing Automationen (Gleanster 2015) und 63% der B2B-Marketer nutzen 10 – 29% Ihres Budgets dafür (Pepper Global 2014).
• Die Kleinen fangen gerade erst an. Nur 10% der kleinen und mittelgroßen Unternehmen nutzen Marketing Automation (Digital Capital Advisors 2015).
• Die führenden Unternehmen sind alte Bekannte. Die Nutzung von Marketing Automation ist in den führenden Unternehmen der jeweiligen Branche zu 67% wahrscheinlicher (Aberdeen Group 2014) und sie nutzen Marketing Automation vermutlich schon mehrere Jahre (Gleanster 2013). Marketing Automation ist auch in den erfolgreichsten kleinen Unternehmen 7 mal wahrscheinlicher als in anderen kleinen Unternehmen (Gleanster 2015).
• Ein Tool für die Erfolgreichen. 63% der Unternehmen, die schneller wachsen als ihre Konkurrenten, nutzen Marketing Automation (The Lenskold Group 2013).
Marketing Automation zahlt sich aus
In den Statistiken wird Marketing Automation als nützliches Tool beschrieben, das messbare Ergebnisse liefert: Höhere Conversion, mehr Leads und höhere Gewinne.
• Geld-zurück-Garantie. Für 57% der Unternehmen ist Marketing Automation ein billiges oder kosteneffektives Tool (VB Insight 2015).
• Sichtbare Vorteile. 74% der Unternehmen, die Marketing Automation durchführen, sagen, dass es sehr oder ziemlich nützlich für sie ist (B2Bmarketing.net & Circle Reseach 2015). 78% der Marketer bestätigen, dass höhere Erfolge ihres Marketing mit Marketing Automation verbunden sind (The Lenskold Group 2013).
• Anstieg bei den Leads. Die B2B-Marketer zählen den Anstieg und die Qualität der Leads zu den größten Vorteilen bei Marketing Automationen (Pepper Global 2013, LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
» 80% derjenigen, die Marketing Automation nutzen, konnten dadurch mehr Leads erreichen (VB Insight 2015). 67 % der B2B-Marketer geben an, dass sich die Anzahl ihrer Leads um 10% gesteigert hat und 15% der Befragten bestätigten sogar ein Wachstum von 30% (DemandGen 2014).
• Conversion in die Höhe treiben. 77% derjenigen, die Marketing Automation nutzen, berichten von höheren Conversions (VB Insight 2015). Die besten Marketing Automationen erzeugen eine durchschnittlich 60% bessere Conversion (PR20/20 2014).
• Bessere Nachrichten. 27% derjenigen, die gerade begonnen haben, Marketing Automationen zu nutzen, haben das Gefühl, dass die Nachrichten den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser entsprechen. Das Prinzip folgt dem Learning by Doing: 74% der Unternehmen, die Marketing Automation seit 2 Jahren durchführen, empfinden ihre Inhalte als hilfreicher (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).
• Messbare Ziele. 63% der Befragten gaben an, dass die Messbarkeit der Ergebnisse die beste Eigenschaft der Marketing Automation ist (Gleanster 2015).
• Weitere Vorteile sind die Verkürzung des Verkaufszyklus (23,9% der Befragten) und höherer Traffic auf der Website (21,1% der Befragten) (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
Marketing Automation passt sich vielen Bedürfnissen an
Marketing Automation wird sowohl im B2C als auch im B2B Marketing vielseitig genutzt. Unternehmen nutzen sie wegen der Messbarkeit, der Sales-Orientierung, dem Zielen und der Möglichkeit Multichannel zu nutzen.
Die wichtigsten Funktionen der Marketing Automation sind:
• Automatisierung der Routineaufgaben im Marketing (Redeye & TFM&A Insights 2014) und die Verbesserung der Effektivität im Marketing (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
• Die Verbesserung der Kundenzufriedenheit (Redeye and TFM&A Insights 2014).
• Die Weiterentwicklung des E-Mail Marketing (Redeye and TFM&A Insights 2014; Regalix 2014).
• Die Verwaltung (Redeye and TFM&A Insights 2014) und Pflege(Regalix 2014) der Leads.
• Multichannel-Marketing (Redeye & TFM&A Insights 2014) und die Verbindung von Daten aus verschiedenen Quellen (Regalix 2014).
• Geburtstagswünsche, Erinnerungen an verlassene Warenkörbe und andere Verbraucherkommunikation (eMarketer 2013).
• Kundenakquise und die Verwaltung der Kundenbeziehung (ACT-ON & Gleanster Research 2015).
Was kann bei der Automation schief gehen?
Marketing Automation hat sich als wirksam und nützlich bewiesen. Warum nutzt dann nicht jedes Unternehmen Marketing Automationen?
• Ressourcenmangel schlägt zu: Die häufigsten Gründe, warum kleine Unternehmen keine Marketing Automationen nutzen, sind der Preis (Gleanser 2015; Marketo & Ascend2 2015) und die Annahme, dass dadurch viele Ressourcen verbraucht werden (82 %) (Gleanster 2015)
• Mangelnde Kenntnisse quälen: Andere Gründe sind das fehlende technische Verständnis und das Unvermögen die Vorteile zu nutzen (Redeye & TFM&A Insights 2014). Die Produktion von Inhalten (75 % der Befragten) und das Erstellen von Kampagnen (64 % der Befragten) werden als größte Herausforderungen gewertet (Gleanster 2015).
• Prozesse und Strategien passen sich nicht an: Die wichtigsten Gründe, die Durchführung von Marketing Automation zu vermeiden, sind einer Studie der Aberdeen Group (2014) zufolge unausgereifte Vorgänge und Verfahren in den Unternehmen. Ein wichtiger Grund ist zudem das Fehlen einer Marketing Automationsstrategie (Marketo & Ascend2 2015). 57 % der Befragten denken, dass die Marketing Infrastruktur des Unternehmens in zu viele Kanäle unterteilt, schlecht integriert oder nicht vorhanden ist (Forrester Research and Oracle 2014).
• Andere genannte Gründe der Wichtigkeit nach geordnet sind 1) das Fehlen von geeigneten Mitarbeitern, 2) das Fehlen von passenden Inhalten für die Automation, 3) Schwierigkeiten mit dem Automationssystem, 4) das zu seltene Feedback des Sales Teams über die Qualität der Leads, 5) die schlechte Verbindung von Marketing und Sales Zielen, 6) das Fehlen der Prozesse zum Sammeln und Analysieren der benötigten Daten und 7) Probleme mit der Kompatibilität und Nutzerfreundlichkeit (Pepper Global 2014).
Oft liegt die Schuld auch bei den Anbietern:
• 61 % hatten das Gefühl, dass die Einführung in den Automationsprozess zu kompliziert war (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).
• 44 % der Marketer geben an, dass sie teilweise mit ihrem Automationstool unzufrieden waren (Autopilot 2015), und 85 % haben das Gefühl, dass sie nicht alle Vorteile aus ihrem Tool herausholen können (SiriusDecisions 2014).
• Die Hauptgründe für die Unzufriedenheit sind, dass es lange dauert das System zu erlernen und dass die Einführung des Tools zu kompliziert ist (Autopilot 2015).
Wie führt man erfolgreiche Marketing Automationen durch?
Gleanster Reseach (2015) hat eine Liste mit Faktoren für den Erfolg einer Automationskampagne zusammengestellt. Im Folgenden ein paar Beispiele daraus:
• Einfachheit ist der Schlüssel. Erfolgreiche Marketing Automationen basieren auf fertige Templates, die Zuordnung von Leads, die Integration mit den bestehenden Systemen und die langsame Zusammenführung der zuvor genannten Faktoren, um sie den eigenen Zielen anpassen zu können.
• Die automatische Übertragung der Leads an das Sales Team ist von Vorteil – 95% der Nutzer von funktionierenden Marketing Automationen gehen so vor.
• Sales und Marketing müssen zusammen arbeiten. Bevor die Marketing Automationen erstellt werden, sollten gemeinsame Ziele und Vorgehensweisen bestimmt werden, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Versuchen Sie nicht alle Daten von Anfang an zu verstehen. Entscheiden Sie, welche 2-3 Segmente/Kundentypen für Sie am wichtigsten sind und beginnen Sie mit diesen – Erweitern Sie nach einer Weile.
• Sie brauchen Inhalte, um loslegen zu können – aber Sie brauchen zu Beginn nicht sofort riesige Massen. Erstellen Sie ein paar hochwertige Inhalte, die einen echten Mehrwert für die Kunden darstellen (nicht verkaufen) wie zum Beispiel ein Guide oder ein Whitepaper. Erweitern Sie Ihre Inhalte basierend darauf.
• Übertragen Sie Informationen aus bestehenden Systemen und nutzen Sie sie.
Auf zur agilen Marketing Automation
Marketing Automation muss kein schwieriges IT-Projekt sein. Wir haben die Best Practices in unserem Whitepaper zusammengestellt und berichten zudem, wie ein agiles Marketing Automationsprojekt begonnen werden kann:
8 Schritte zur agilen Marketing Automation
Wenn Sie in der Praxis sehen wollen, wie Marketing Automation funktioniert, fordern Sie einfach von uns eine Demo von LianaCEM für Marketing Automation an.
Quellen:
Aberdeen Group (2014): State of Marketing Automation 2014: Processes that Produce
Gleanster Research (2015): Rethinking the Role of Marketing
Circle Research (2015): Benchmarking Report Marketing
B2Bmarketing.net and Circle Research (2014): Benchmarking Report Marketing automation.
DemandGen (2014): 2014 Lead Nurturing Benchmark Study
Digital Capital Advisors (2015): Marketing Technology Sector Update: Marketing Automation. Q1 2015.
eMarketer (2013): Email Marketing Benchmarks
Gleanster (2013): Q3 2013 Marketing Automation Benchmark
Gleanster (2015): 10 Research Stats to Support a Case for Marketing Automation in Small and Midsize Companies
Forrester Research & Oracle (2014): Why You Need To Be A Modern Marketer.
The Lenskold Group (2013): 2013 Lead Generation Marketing Effectiveness Study
LinkedIn Technology Marketing Group (2014)
Marketo & Ascend2 (2015): Marketing Automation Strategies for Sustaining Success
Pepper Global (2014): B2B Marketing Automation Report 2014
PR20/20 (2014): Marketingscore report
Regalix (2014): The State of Marketing Automation
Redeye and TFM&A Insights (2014): The Marketing Automation Report 2014.
Sirius Decisions (2014): Increasing Adoption of Marketing Automation Platforms.
VB Insight (2015): Marketing Automation, how to make the right buying decisions.
Die Großen schreiten voran, die Kleinen folgen
Pioniere, große Unternehmen, die Besten Ihrer Branche und das Unternehmensmarketing haben Marketing Automation bereits genauso wie in Nord- und Südamerika für sich entdeckt. Die kleinen Unternehmen und B2C-Marketer folgen langsam.
• The American Way of Marketing. In Nord- und Südamerika nutzen bereits 63% der Unternehmen Marketing Automation. In Europa nutzen nur 39% und in der Asien-Pazifik Region 36% Marketing Automation (Pepper Global 2014).
• B2B schreitet voran. Acht aus zehn großen B2B-Unternehmen nutzen Marketing Automationen (Gleanster 2015) und 63% der B2B-Marketer nutzen 10 – 29% Ihres Budgets dafür (Pepper Global 2014).
• Die Kleinen fangen gerade erst an. Nur 10% der kleinen und mittelgroßen Unternehmen nutzen Marketing Automation (Digital Capital Advisors 2015).
• Die führenden Unternehmen sind alte Bekannte. Die Nutzung von Marketing Automation ist in den führenden Unternehmen der jeweiligen Branche zu 67% wahrscheinlicher (Aberdeen Group 2014) und sie nutzen Marketing Automation vermutlich schon mehrere Jahre (Gleanster 2013). Marketing Automation ist auch in den erfolgreichsten kleinen Unternehmen 7 mal wahrscheinlicher als in anderen kleinen Unternehmen (Gleanster 2015).
• Ein Tool für die Erfolgreichen. 63% der Unternehmen, die schneller wachsen als ihre Konkurrenten, nutzen Marketing Automation (The Lenskold Group 2013).
Marketing Automation zahlt sich aus
In den Statistiken wird Marketing Automation als nützliches Tool beschrieben, das messbare Ergebnisse liefert: Höhere Conversion, mehr Leads und höhere Gewinne.
• Geld-zurück-Garantie. Für 57% der Unternehmen ist Marketing Automation ein billiges oder kosteneffektives Tool (VB Insight 2015).
• Sichtbare Vorteile. 74% der Unternehmen, die Marketing Automation durchführen, sagen, dass es sehr oder ziemlich nützlich für sie ist (B2Bmarketing.net & Circle Reseach 2015). 78% der Marketer bestätigen, dass höhere Erfolge ihres Marketing mit Marketing Automation verbunden sind (The Lenskold Group 2013).
• Anstieg bei den Leads. Die B2B-Marketer zählen den Anstieg und die Qualität der Leads zu den größten Vorteilen bei Marketing Automationen (Pepper Global 2013, LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
» 80% derjenigen, die Marketing Automation nutzen, konnten dadurch mehr Leads erreichen (VB Insight 2015). 67 % der B2B-Marketer geben an, dass sich die Anzahl ihrer Leads um 10% gesteigert hat und 15% der Befragten bestätigten sogar ein Wachstum von 30% (DemandGen 2014).
• Conversion in die Höhe treiben. 77% derjenigen, die Marketing Automation nutzen, berichten von höheren Conversions (VB Insight 2015). Die besten Marketing Automationen erzeugen eine durchschnittlich 60% bessere Conversion (PR20/20 2014).
• Bessere Nachrichten. 27% derjenigen, die gerade begonnen haben, Marketing Automationen zu nutzen, haben das Gefühl, dass die Nachrichten den Bedürfnissen Ihrer Kunden besser entsprechen. Das Prinzip folgt dem Learning by Doing: 74% der Unternehmen, die Marketing Automation seit 2 Jahren durchführen, empfinden ihre Inhalte als hilfreicher (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).
• Messbare Ziele. 63% der Befragten gaben an, dass die Messbarkeit der Ergebnisse die beste Eigenschaft der Marketing Automation ist (Gleanster 2015).
• Weitere Vorteile sind die Verkürzung des Verkaufszyklus (23,9% der Befragten) und höherer Traffic auf der Website (21,1% der Befragten) (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
Marketing Automation passt sich vielen Bedürfnissen an
Marketing Automation wird sowohl im B2C als auch im B2B Marketing vielseitig genutzt. Unternehmen nutzen sie wegen der Messbarkeit, der Sales-Orientierung, dem Zielen und der Möglichkeit Multichannel zu nutzen.
Die wichtigsten Funktionen der Marketing Automation sind:
• Automatisierung der Routineaufgaben im Marketing (Redeye & TFM&A Insights 2014) und die Verbesserung der Effektivität im Marketing (LinkedIn Technology Marketing Group 2015).
• Die Verbesserung der Kundenzufriedenheit (Redeye and TFM&A Insights 2014).
• Die Weiterentwicklung des E-Mail Marketing (Redeye and TFM&A Insights 2014; Regalix 2014).
• Die Verwaltung (Redeye and TFM&A Insights 2014) und Pflege(Regalix 2014) der Leads.
• Multichannel-Marketing (Redeye & TFM&A Insights 2014) und die Verbindung von Daten aus verschiedenen Quellen (Regalix 2014).
• Geburtstagswünsche, Erinnerungen an verlassene Warenkörbe und andere Verbraucherkommunikation (eMarketer 2013).
• Kundenakquise und die Verwaltung der Kundenbeziehung (ACT-ON & Gleanster Research 2015).
Was kann bei der Automation schief gehen?
Marketing Automation hat sich als wirksam und nützlich bewiesen. Warum nutzt dann nicht jedes Unternehmen Marketing Automationen?
• Ressourcenmangel schlägt zu: Die häufigsten Gründe, warum kleine Unternehmen keine Marketing Automationen nutzen, sind der Preis (Gleanser 2015; Marketo & Ascend2 2015) und die Annahme, dass dadurch viele Ressourcen verbraucht werden (82 %) (Gleanster 2015)
• Mangelnde Kenntnisse quälen: Andere Gründe sind das fehlende technische Verständnis und das Unvermögen die Vorteile zu nutzen (Redeye & TFM&A Insights 2014). Die Produktion von Inhalten (75 % der Befragten) und das Erstellen von Kampagnen (64 % der Befragten) werden als größte Herausforderungen gewertet (Gleanster 2015).
• Prozesse und Strategien passen sich nicht an: Die wichtigsten Gründe, die Durchführung von Marketing Automation zu vermeiden, sind einer Studie der Aberdeen Group (2014) zufolge unausgereifte Vorgänge und Verfahren in den Unternehmen. Ein wichtiger Grund ist zudem das Fehlen einer Marketing Automationsstrategie (Marketo & Ascend2 2015). 57 % der Befragten denken, dass die Marketing Infrastruktur des Unternehmens in zu viele Kanäle unterteilt, schlecht integriert oder nicht vorhanden ist (Forrester Research and Oracle 2014).
• Andere genannte Gründe der Wichtigkeit nach geordnet sind 1) das Fehlen von geeigneten Mitarbeitern, 2) das Fehlen von passenden Inhalten für die Automation, 3) Schwierigkeiten mit dem Automationssystem, 4) das zu seltene Feedback des Sales Teams über die Qualität der Leads, 5) die schlechte Verbindung von Marketing und Sales Zielen, 6) das Fehlen der Prozesse zum Sammeln und Analysieren der benötigten Daten und 7) Probleme mit der Kompatibilität und Nutzerfreundlichkeit (Pepper Global 2014).
Oft liegt die Schuld auch bei den Anbietern:
• 61 % hatten das Gefühl, dass die Einführung in den Automationsprozess zu kompliziert war (B2Bmarketing.net & Circle Research 2015).
• 44 % der Marketer geben an, dass sie teilweise mit ihrem Automationstool unzufrieden waren (Autopilot 2015), und 85 % haben das Gefühl, dass sie nicht alle Vorteile aus ihrem Tool herausholen können (SiriusDecisions 2014).
• Die Hauptgründe für die Unzufriedenheit sind, dass es lange dauert das System zu erlernen und dass die Einführung des Tools zu kompliziert ist (Autopilot 2015).
Wie führt man erfolgreiche Marketing Automationen durch?
Gleanster Reseach (2015) hat eine Liste mit Faktoren für den Erfolg einer Automationskampagne zusammengestellt. Im Folgenden ein paar Beispiele daraus:
• Einfachheit ist der Schlüssel. Erfolgreiche Marketing Automationen basieren auf fertige Templates, die Zuordnung von Leads, die Integration mit den bestehenden Systemen und die langsame Zusammenführung der zuvor genannten Faktoren, um sie den eigenen Zielen anpassen zu können.
• Die automatische Übertragung der Leads an das Sales Team ist von Vorteil – 95% der Nutzer von funktionierenden Marketing Automationen gehen so vor.
• Sales und Marketing müssen zusammen arbeiten. Bevor die Marketing Automationen erstellt werden, sollten gemeinsame Ziele und Vorgehensweisen bestimmt werden, um Missverständnisse zu vermeiden.
• Versuchen Sie nicht alle Daten von Anfang an zu verstehen. Entscheiden Sie, welche 2-3 Segmente/Kundentypen für Sie am wichtigsten sind und beginnen Sie mit diesen – Erweitern Sie nach einer Weile.
• Sie brauchen Inhalte, um loslegen zu können – aber Sie brauchen zu Beginn nicht sofort riesige Massen. Erstellen Sie ein paar hochwertige Inhalte, die einen echten Mehrwert für die Kunden darstellen (nicht verkaufen) wie zum Beispiel ein Guide oder ein Whitepaper. Erweitern Sie Ihre Inhalte basierend darauf.
• Übertragen Sie Informationen aus bestehenden Systemen und nutzen Sie sie.
Auf zur agilen Marketing Automation
Marketing Automation muss kein schwieriges IT-Projekt sein. Wir haben die Best Practices in unserem Whitepaper zusammengestellt und berichten zudem, wie ein agiles Marketing Automationsprojekt begonnen werden kann:
8 Schritte zur agilen Marketing Automation
Wenn Sie in der Praxis sehen wollen, wie Marketing Automation funktioniert, fordern Sie einfach von uns eine Demo von LianaCEM für Marketing Automation an.
Quellen:
Aberdeen Group (2014): State of Marketing Automation 2014: Processes that Produce
Gleanster Research (2015): Rethinking the Role of Marketing
Circle Research (2015): Benchmarking Report Marketing
B2Bmarketing.net and Circle Research (2014): Benchmarking Report Marketing automation.
DemandGen (2014): 2014 Lead Nurturing Benchmark Study
Digital Capital Advisors (2015): Marketing Technology Sector Update: Marketing Automation. Q1 2015.
eMarketer (2013): Email Marketing Benchmarks
Gleanster (2013): Q3 2013 Marketing Automation Benchmark
Gleanster (2015): 10 Research Stats to Support a Case for Marketing Automation in Small and Midsize Companies
Forrester Research & Oracle (2014): Why You Need To Be A Modern Marketer.
The Lenskold Group (2013): 2013 Lead Generation Marketing Effectiveness Study
LinkedIn Technology Marketing Group (2014)
Marketo & Ascend2 (2015): Marketing Automation Strategies for Sustaining Success
Pepper Global (2014): B2B Marketing Automation Report 2014
PR20/20 (2014): Marketingscore report
Regalix (2014): The State of Marketing Automation
Redeye and TFM&A Insights (2014): The Marketing Automation Report 2014.
Sirius Decisions (2014): Increasing Adoption of Marketing Automation Platforms.
VB Insight (2015): Marketing Automation, how to make the right buying decisions.