5 Voraussetzungen für erfolgreichen Vertrieb
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Die Anforderungen an den B2B-Vertrieb haben sich mit der Digitalisierung verändert. B2B-Kunden erwarten eine reibungslose Customer Experience und Vertriebsmitarbeiter, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Welche Voraussetzungen der Vertrieb dafür erfüllen muss, erklärt Michael Frauen, Managing Director DACH bei Showpad.
In den letzten Jahren ist die B2B-Vertriebswelt anspruchsvoller und komplexer geworden. Dies ist vor allem den hohen Ansprüchen der Käufer geschuldet, die ein nahtloses Kauferlebnis erwarten. B2B-Käufer verhalten sich mittlerweile eher wie herkömmliche B2C-Konsumenten und bestehen auf eine reibungslose und komfortable Customer Experience. Sie haben sich daran gewöhnt, dass Informationen meist nur einen Klick weit entfernt sind.
Bei einfachen Kaufprozessen hat sich der E-Commerce zum präferierten Kanal entwickelt. Für komplexere Szenarien brauchen Kunden aber weiterhin einen Vertriebsmitarbeiter, der die online zur Verfügung stehenden Informationen für sie filtert, zusammenfasst und um wichtige, für sie relevante Punkte ergänzt. Doch das Ganze muss schnell geschehen, denn die Käufer sind nicht bereit, auf diesen für sie selbstverständlichen Service zu warten. Kurz gesagt: Die Erwartungen an den heutigen B2B-Verkäufer sind hoch – und leider sind die meisten Vertriebler diesen Ansprüchen nicht gewachsen.
Ein Report von Forrester belegt zum Beispiel, dass 80 Prozent der Käufer Meetings mit dem Vertrieb nicht als wertvoll empfinden und 75 Prozent haben das Gefühl, dass Vertriebler nicht genug über ihr spezifisches Unternehmen wissen. Ein Artikel im Harvard Business Review besagt zudem, dass irrelevante, wertlose Informationen und Inhalte Geschäftsmöglichkeiten in der frühen Phase des Verkaufsprozesses verlangsamen.
Diese Ergebnisse zeigen eindeutig, dass sich B2B-Kunden heute ein besseres Kauferlebnis wünschen. Das ist leichter gesagt als getan. Folgende fünf Punkte helfen Ihnen dabei, die Customer Experience für B2B-Kunden zu verbessern.
Content hat die Macht, Konversationen anzuregen, aber auch zu beenden. Wissen Sie, welche Inhalte Ihren Geschäfte schaden? Richtig, veraltete, irrelevante Inhalte, die wenig mit dem Unternehmen des Kunden oder der Branche zu tun haben. Die richtigen Inhalte hingegen helfen dabei, Gespräche zu eröffnen, wenn sie einen Mehrwert liefern und interessante Einblicke und Erkenntnisse bieten.
Käufer erwarten Inhalte, die auf ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten sind. Das können Videos sein, die ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung auf anschauliche Art zum Leben erwecken. Auch Case Studies von Unternehmen in vergleichbaren Märkten helfen bei der Entscheidungsfindung. Unabhängig vom Content liegt der Vorteil darin, dass die Inhalte dem Käufer die Augen öffnen und ihm eine Lösung zeigen, die er zuvor nicht in Betracht gezogen hatte.
Die Ergebnisse des B2B Buyer Experience Reports von Showpad bestätigen, dass Kunden positiv auf Verkäufer reagieren, die als Partner auftreten, anstatt ihnen nur ein Produkt oder einen Service vorzustellen. Vertriebsmitarbeiter müssen ein solides Verständnis für die Branche des Kunden und ihre Dynamik mitbringen. Durch kontinuierliche Aus- und Weiterbildung sowie Coachings können Mitarbeiter ihre Rolle neu definieren und sich zu vertrauenswürdigen Beratern entwickeln. Dann kann der Kunde sich darauf verlassen, dass ihr Ansprechpartner alles dafür tut, die richtige Lösung für die Herausforderungen seines Unternehmens zu finden.
Wie bereits erwähnt, sind Inhalte ein wichtiges Element des Verkaufsprozesses. Da immer mehr Stakeholder insbesondere bei größeren Deals an der Kaufentscheidung beteiligt sind, ist es wichtig, dass Inhalte sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens problemlos geteilt werden können. Wenn potenzielle Kunden Probleme beim Zugriff auf Inhalte haben oder diese nicht schnell genug an Kollegen weitergeben können, besteht die Gefahr, dass der Kunde abspringt. Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass alle Tools dazu beitragen, das Kauferlebnis für den potenziellen Kunden einfach und effizient zu gestalten.
Die heutigen Käufer haben hohe Erwartungen und generische Botschaften überzeugen niemanden mehr. Um Kunden den richtigen Mehrwert zu bieten, müssen Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse und Lösungen passend zu den spezifischen Herausforderungen ihres Käufers liefern. Das bedeutet, dass der Inhalt, den ein Mitarbeiter teilt, nicht nur die Branche eines Käufers, sondern jeden relevanten Aspekt seines Unternehmens widerspiegeln sollte. Der Inhalt sollte zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung einen ROI erzielen und die Effizienz steigern kann.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht genau weiß, wo ein potenzieller Kunde im Markt tätig ist und welche Herausforderungen er zu lösen versucht, ist es unmöglich, Vertrauen aufzubauen. Wenn Käufer sehen, dass Ihr Vertrieb seine Hausaufgaben erledigt hat und die Inhalte auf sie und niemand anderen angepasst sind, werden Sie schneller als Partner akzeptiert, der das Unternehmen zum Erfolg führt.
Die gute Nachricht für den Vertrieb ist, dass der moderne B2B-Kunde sich trotz des heutigen Technik-Hungers immer noch eine menschliche Komponente wünscht. In unserer Umfrage gaben B2B-Käufer an, dass Hilfsbereitschaft die wichtigste Eigenschaft eines Vertriebsmitarbeiters ist. Insbesondere Top-Führungskräfte sagen, dass sie auf E-Mails und Anrufe von Vertriebsmitarbeitern bauen. Auch geht es darum, Vertrauen zu schaffen. Für Top-Entscheider ist es wichtig zu wissen, dass eine Person hinter dem Pitch steht, sich auf ihre Bedürfnisse konzentriert und sich für die Lösung ihrer Probleme einsetzt. Bei der menschlichen Interaktion geht es nicht nur darum, den Namen des potenziellen Kunden zu kennen. Sie müssen das Unternehmen und auch die Branche genauestens kennen und verstehen. Steter Austausch, die aktive Bereitstellung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, sowie eine schnelle Reaktion auf persönliche An- und Rückfragen sind Möglichkeiten, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Zuverlässigkeit unter Beweis stellen können.
Im digitalen Zeitalter sind Informationen immer und überall verfügbar – auch für B2B-Käufer. Das verändert die Customer Journey und die Bedürfnisse des modernen Kunden. Der Vertrieb muss sich diesen Gegebenheiten anpassen und mit neuen Erkenntnissen und personalisierten Inhalten an Interessenten herantreten und ihnen so einen echten Mehrwert gegenüber der Informationsflut im Internet bieten. Vertriebsmitarbeiter müssen den Kunden immer einen Schritt voraus sein, nur so können sie ihnen das Kauferlebnis bieten, das sie sich wünschen.
Die fünf genannten Anhaltspunkte sollen Ihr Unternehmen dabei unterstützen, den Vertrieb so zu optimieren, dass dieser die Erwartungen der Käufer nicht nur erfüllt, sondern sogar übertrifft.
In den letzten Jahren ist die B2B-Vertriebswelt anspruchsvoller und komplexer geworden. Dies ist vor allem den hohen Ansprüchen der Käufer geschuldet, die ein nahtloses Kauferlebnis erwarten. B2B-Käufer verhalten sich mittlerweile eher wie herkömmliche B2C-Konsumenten und bestehen auf eine reibungslose und komfortable Customer Experience. Sie haben sich daran gewöhnt, dass Informationen meist nur einen Klick weit entfernt sind.
Bei einfachen Kaufprozessen hat sich der E-Commerce zum präferierten Kanal entwickelt. Für komplexere Szenarien brauchen Kunden aber weiterhin einen Vertriebsmitarbeiter, der die online zur Verfügung stehenden Informationen für sie filtert, zusammenfasst und um wichtige, für sie relevante Punkte ergänzt. Doch das Ganze muss schnell geschehen, denn die Käufer sind nicht bereit, auf diesen für sie selbstverständlichen Service zu warten. Kurz gesagt: Die Erwartungen an den heutigen B2B-Verkäufer sind hoch – und leider sind die meisten Vertriebler diesen Ansprüchen nicht gewachsen.
Ein Report von Forrester belegt zum Beispiel, dass 80 Prozent der Käufer Meetings mit dem Vertrieb nicht als wertvoll empfinden und 75 Prozent haben das Gefühl, dass Vertriebler nicht genug über ihr spezifisches Unternehmen wissen. Ein Artikel im Harvard Business Review besagt zudem, dass irrelevante, wertlose Informationen und Inhalte Geschäftsmöglichkeiten in der frühen Phase des Verkaufsprozesses verlangsamen.
Diese Ergebnisse zeigen eindeutig, dass sich B2B-Kunden heute ein besseres Kauferlebnis wünschen. Das ist leichter gesagt als getan. Folgende fünf Punkte helfen Ihnen dabei, die Customer Experience für B2B-Kunden zu verbessern.
1. Bieten Sie Kunden relevante Inhalte
Content hat die Macht, Konversationen anzuregen, aber auch zu beenden. Wissen Sie, welche Inhalte Ihren Geschäfte schaden? Richtig, veraltete, irrelevante Inhalte, die wenig mit dem Unternehmen des Kunden oder der Branche zu tun haben. Die richtigen Inhalte hingegen helfen dabei, Gespräche zu eröffnen, wenn sie einen Mehrwert liefern und interessante Einblicke und Erkenntnisse bieten.
Käufer erwarten Inhalte, die auf ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten sind. Das können Videos sein, die ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung auf anschauliche Art zum Leben erwecken. Auch Case Studies von Unternehmen in vergleichbaren Märkten helfen bei der Entscheidungsfindung. Unabhängig vom Content liegt der Vorteil darin, dass die Inhalte dem Käufer die Augen öffnen und ihm eine Lösung zeigen, die er zuvor nicht in Betracht gezogen hatte.
2. Machen Sie aus Vertriebsmitarbeitern vertrauenswürdige Berater
Die Ergebnisse des B2B Buyer Experience Reports von Showpad bestätigen, dass Kunden positiv auf Verkäufer reagieren, die als Partner auftreten, anstatt ihnen nur ein Produkt oder einen Service vorzustellen. Vertriebsmitarbeiter müssen ein solides Verständnis für die Branche des Kunden und ihre Dynamik mitbringen. Durch kontinuierliche Aus- und Weiterbildung sowie Coachings können Mitarbeiter ihre Rolle neu definieren und sich zu vertrauenswürdigen Beratern entwickeln. Dann kann der Kunde sich darauf verlassen, dass ihr Ansprechpartner alles dafür tut, die richtige Lösung für die Herausforderungen seines Unternehmens zu finden.
3. Erleichtern Sie die interne und externe Freigabe von Inhalten
Wie bereits erwähnt, sind Inhalte ein wichtiges Element des Verkaufsprozesses. Da immer mehr Stakeholder insbesondere bei größeren Deals an der Kaufentscheidung beteiligt sind, ist es wichtig, dass Inhalte sowohl innerhalb als auch außerhalb des Unternehmens problemlos geteilt werden können. Wenn potenzielle Kunden Probleme beim Zugriff auf Inhalte haben oder diese nicht schnell genug an Kollegen weitergeben können, besteht die Gefahr, dass der Kunde abspringt. Vertriebsmitarbeiter müssen sicherstellen, dass alle Tools dazu beitragen, das Kauferlebnis für den potenziellen Kunden einfach und effizient zu gestalten.
4. Personalisieren Sie, wann immer es geht
Die heutigen Käufer haben hohe Erwartungen und generische Botschaften überzeugen niemanden mehr. Um Kunden den richtigen Mehrwert zu bieten, müssen Vertriebsmitarbeiter Erkenntnisse und Lösungen passend zu den spezifischen Herausforderungen ihres Käufers liefern. Das bedeutet, dass der Inhalt, den ein Mitarbeiter teilt, nicht nur die Branche eines Käufers, sondern jeden relevanten Aspekt seines Unternehmens widerspiegeln sollte. Der Inhalt sollte zeigen, wie das Produkt oder die Dienstleistung einen ROI erzielen und die Effizienz steigern kann.
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht genau weiß, wo ein potenzieller Kunde im Markt tätig ist und welche Herausforderungen er zu lösen versucht, ist es unmöglich, Vertrauen aufzubauen. Wenn Käufer sehen, dass Ihr Vertrieb seine Hausaufgaben erledigt hat und die Inhalte auf sie und niemand anderen angepasst sind, werden Sie schneller als Partner akzeptiert, der das Unternehmen zum Erfolg führt.
5. Unterschätzen Sie nicht die Kraft menschlicher Interaktion
Die gute Nachricht für den Vertrieb ist, dass der moderne B2B-Kunde sich trotz des heutigen Technik-Hungers immer noch eine menschliche Komponente wünscht. In unserer Umfrage gaben B2B-Käufer an, dass Hilfsbereitschaft die wichtigste Eigenschaft eines Vertriebsmitarbeiters ist. Insbesondere Top-Führungskräfte sagen, dass sie auf E-Mails und Anrufe von Vertriebsmitarbeitern bauen. Auch geht es darum, Vertrauen zu schaffen. Für Top-Entscheider ist es wichtig zu wissen, dass eine Person hinter dem Pitch steht, sich auf ihre Bedürfnisse konzentriert und sich für die Lösung ihrer Probleme einsetzt. Bei der menschlichen Interaktion geht es nicht nur darum, den Namen des potenziellen Kunden zu kennen. Sie müssen das Unternehmen und auch die Branche genauestens kennen und verstehen. Steter Austausch, die aktive Bereitstellung von Inhalten, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind, sowie eine schnelle Reaktion auf persönliche An- und Rückfragen sind Möglichkeiten, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Zuverlässigkeit unter Beweis stellen können.
Im digitalen Zeitalter sind Informationen immer und überall verfügbar – auch für B2B-Käufer. Das verändert die Customer Journey und die Bedürfnisse des modernen Kunden. Der Vertrieb muss sich diesen Gegebenheiten anpassen und mit neuen Erkenntnissen und personalisierten Inhalten an Interessenten herantreten und ihnen so einen echten Mehrwert gegenüber der Informationsflut im Internet bieten. Vertriebsmitarbeiter müssen den Kunden immer einen Schritt voraus sein, nur so können sie ihnen das Kauferlebnis bieten, das sie sich wünschen.
Die fünf genannten Anhaltspunkte sollen Ihr Unternehmen dabei unterstützen, den Vertrieb so zu optimieren, dass dieser die Erwartungen der Käufer nicht nur erfüllt, sondern sogar übertrifft.