Erfolgreich Leads generieren – das sind die 6 häufigsten Fehler, die Unternehmen im Leadmanagement machen

Wie hoch schätzen Sie die Chancen eines Hamburgers Fischverkäufers auf dem Münchener Viktualienmarkt ein, der die Marktbesucher nachmittags mit „Moin, wie wär’s mit frischem Fisch?“ begrüßt? Genau, wenn im katholischen Bayern nicht gerade Freitag ist, sehr gering. Dennoch verfahren viele Unternehmen genau auf diese Weise in der Leadgenerierung. Das geht auch anders – ganz anders.

Mit frischem Design und knackigen Slogans soll der neue Newsletter lukrative Leads generieren. Wenn das dann nicht funktioniert, wird oft zu schnell die Flinte ins Korn geworfen. Dabei können Sie die häufigsten Fehler bei der Leadgenerierung ganz einfach vermeiden.

Ähnlich weit wie der Weg für unseren Hamburger Fischverkäufer nach München ist auch der Weg vom Newsletter zum zahlenden Kunden – der sogenannte Leadfunnel. Er wird jedoch immer wichtiger, wie die Marketingmaßnahmen- und Budgetstudie 2022 des IT-Verbands Bitkom belegt. Nach der Neukundengewinnung folgt die Leadgenerierung auf Platz 2 der wichtigsten Marketingziele.

Allerdings werden im Leadfunnel immer noch viele Fehler gemacht. Und die beginnen eigentlich in der Vorbereitung, wirken sich dann aber auf die Leadgenerierung negativ aus.

Fehler Nr. 1: unklare Zielsetzungen

Eigentlich ganz logisch, aber viele Unternehmen gehen die Leadgenerierung nicht mit klar formulierten Zielen an. Weder überlegen Sie sich vorher, warum genau sie Leads generieren wollen noch wie viele oder in welcher Qualität. Die Ursache dafür liegt zumeist im Fehler Nr. 2.

Fehler Nr. 2: mangelhafte Positionierung

Viele Unternehmen schrecken davor zurück, sich klar zu positionieren, um potenzielle Kunden nicht zu verschrecken. Man möchte ein bisschen von jenem und ein bisschen von diesem sein. Das funktioniert allerdings nicht. Das Erfolgsprinzip lautet: cut & growth. Eine klare Positionierung gibt potenziellen Kunden Orientierung. Sie verhindert auch Fehler Nr. 3.

Fehler Nr. 3: mit der Landingpage an der Zielgruppe vorbei

Wer keine konkreten Ziele formuliert und sich nicht klar positioniert, fischt im Trüben. Heißt: Er wird Probleme haben seine Zielgruppe klar zu definieren, diese anzusprechen und letztendlich über eine Landingpage Leads zu generieren. Denn schließlich lehnen sich Design und Inhalte der Landingpage an die Zielgruppe an. Doch dafür muss man sie auch kennen.

Ebenfalls ein häufiger Fehler auf der Landingpage: Es werden Daten abgefragt, die man als Unternehmen gar nicht benötigt. Wenn es nur um die Webeeinwilligung geht, reicht die E-Mail-Adresse. Viele Unternehmen verfahren jedoch nach dem Motto „je mehr, desto besser“ und vertreiben damit potenzielle Kunden, die keine Lust auf lange Eingaben haben.

Wer also die eigene Zielgruppe nicht kennt, kennt nicht die passende Kommunikation mit ihr. Die ist ohnehin ein Kapitel für sich.

Fehler Nr. 4: schlechte Kommunikation

Anstelle des „Moin“ hätte unser Hamburger Fischverkäufer mit einem „Grüß Gott“ die erste Hürde in der Kommunikation übersprungen. Das schützt jedoch nicht vor weiteren Fehlern. In der Leadgenerierung wird gerne zunächst das Offensichtliche betont: „Sie haben gestern unsere Broschüre erhalten.“ Das weiß der Empfänger natürlich selbst am besten.

Doch auch wenn die Leadgenerierung erfolgreich war, lauern im Leadfunnel weitere Fehler, die den Weg zum zahlenden Kunden verbauen.

Fehler Nr. 5: kein Leadmanagement

Ebenso wie Unternehmen ihre Ziele zur Leadgenerierung konkretisieren, sollten sie dies auch für das darauffolgende Leadmanagement machen. Stattdessen lassen sich viele aber erst einmal Zeit, um den generierten Lead zu kontaktieren, zum Beispiel weil sie die Leads erst aufwendig priorisieren.

Das kann man sich allerdings sparen, wenn man vorher festlegt, wie man mit generierten Leads umgehen will, welche Up- oder Cross-Selling-Optionen bestehen, was der CLTV ist etc. So lässt sich zum Beispiel auch schnell analysieren, warum aus einem Lead kein zahlender Kunde wurde oder wo eine Marketingkampagne nachjustiert werden sollte.

Fehler Nr. 6: mangelhafte Optimierung

Denn auch das passiert häufig: Eine Kampagne erzielt nicht die erhoffte Zahl an Leads, also wird sie eingestampft. Hätte man ein A/B Testing zur Hand, ließe sich schnell herausfinden, warum das gewünschte Ergebnis nicht erreicht wurde. Manchmal sind es nur wenige Stellschrauben, an denen gedreht werden muss. Das ist auf jeden Fall kostengünstiger als mit der nächsten Kampagne wieder ganz von vorne anzufangen.

Unser Tipp: der Podcast mit Lead-Experten

Ihnen kommen die Fehler bekannt vor, die wir hier für die Leadgenerierung und das Leadmanagement beschreiben? Sie wollen auch als Hamburger in München erfolgreich Fische verkaufen? Dann seien sie gespannt, denn in kürze erscheint unser neuer Podcast LEADGEN.ONE.

Unsere erfahrenen Experten aus dem Online- und Newsletter-Marketing werden dort intensiver auf die Herausforderungen und die Stolperfallen in der Leadgenerierung und im Leadmanagement eingehen und erklären, wie man sie erfolgreich umgeht.