10 Strategien für effektivere Kundenbindung: Die E-Mail-Marketing Erfolgspyramide
Als Klassiker des Online-Marketings zeichnet sich der Kanal E-Mail nach wie vor durch seine genaue Erfolgskontrolle, Flexibilität und Zielgruppengenauigkeit aus. Der ROI lässt sich exakt ermitteln und durch leichte Optimierungsmaßnahmen schnell erhöhen. Lesen Sie, welche Erfolgsfaktoren im E-Mail-Marketing die wirklich wichtigen sind und welche Optimierungsmöglichkeiten Ihnen eine lange Kundenbeziehung garantieren.
1. Transparente An- und Abmeldeprozesse
Intransparente An- und Abmeldeprozesse, fehlende oder nicht funktionierende Abmeldelinks führen zu großer Unzufriedenheit des Empfängers und sind zudem datenschutzrechtlich unzulässig. Immer häufiger werden solche Absender als Spam markiert und von den Empfängern unbeachtet gelöscht.
Machen Sie es Ihren Kunden und Interessenten so einfach wie möglich. Bieten Sie schon beim Anmeldeprozess Informationen über die Nutzung der Daten und bauen Sie Vertrauen auf. Fragen Sie nach Interessensgebieten um Ihre Leser individueller ansprechen zu können, machen Sie dies jedoch nicht zur Pflichtangabe. Wichtig ist, die klare und deutliche Formulierung des Nutzens. Was bieten Sie Ihren Empfängern? Welchen Nutzen hat er davon und in welcher Frequenz sprechen Sie ihn an?
Auch der Abmeldeprozess muss einfach durchführbar sein. Fragen Sie den Abonnenten nach Gründen für seine Abmeldung, hindern Sie ihn jedoch nicht daran. So erhalten Sie wertvolle Informationen zur Verbesserung Ihrer E-Mail-Kommunikation.
Je transparenter der Registrierungsprozess gestaltet wird, desto hochwertiger ist die Adressqualität.
2. Willkommensmailings statt Standard-Kommunikation
Das Involvement der Abonnenten ist unmittelbar nach Anmeldung zum Newsletter am höchsten. Nutzen Sie dieses und bauen Sie eine vertrauensvolle Kundenbeziehung auf. Senden Sie Ihren Abonnenten nach der Anmeldung zeitnah ein spezielles Willkommensangebot zu. Verwenden Sie dazu alle Informationen, die der Empfänger Ihnen schon bei der Registrierung verraten hat, wie z.B. besondere Interessen. Häufig ist hierbei schon die Quelle, über die der Empfänger auf das Newsletter-Angebot aufmerksam geworden ist hilfreich. Kam dieser beispielsweise über die Suche nach einem bestimmten Keyword auf Ihre Website oder über einen Experten-Blog, können Sie Rückschlüsse auf mögliche Interessen ziehen.
3. Verlängerung des Kundenlebenszyklus: Reaktivierung von inaktiven Newsletter-Abonnenten
Newsletter-Abonnenten, die nach einer bestimmten Zeit nicht mehr auf die Mailings reagieren, also diese weder öffnen noch auf einen der Links klicken, können mit Hilfe einer automatisierten Kampagne reaktiviert werden. So ist es möglich, diesen Abonnenten ein besonders attraktives Angebot zuzusenden oder diese durch eine Zufriedenheits-Befragung zur Reaktion zu animieren. Bleibt diese dennoch aus, folgt ein weiteres Mailings, welches z.B. nach der Aktualität der angegeben Daten fragt und den Empfänger auffordert die Angaben zu bestätigen oder zu ändern. Diese Mailingfolge kann beliebig lang fortgesetzt werden. Ein renommierter Fachverlag konnte so 9% aller inaktiven Abonnenten wieder reaktivieren, 1,8% davon haben sogar aus diesen Mailings heraus etwas im Online-Shop gekauft.
4. Der Tatsache ins Auge blicken: Datenbankbereinigung
Reagiert der Empfänger auf keines der Mailings der Reaktivierungskampagne, sollte dieser aus dem Datenbestand gelöscht werden. Eine saubere Datenbasis ist das A&O jeder Erfolgsmessung. Alle Datenleichen, insbesondere die Hardbounces sollten aus den Adressbeständen entfernt werden, um eine saubere und vor allem aussagekräftige Statistik zu gewährleisten.
Um die Aufmerksamkeit des Empfängers zu erzeugen, ist es wichtig relevant zu sein. Passen Sie Ihre E-Mailings also an Ihre Zielgruppe an:
5. Zielgruppenkonforme Kommunikation: Multivariates Testing
Die Entscheidung, ob eine E-Mail geöffnet wird oder nicht, fällt der Empfänger innerhalb der ersten 3 Sekunden. Entscheidend sind also in erster Linie der Zeitpunkt und die Betreffzeile. Zwar zeigen Tests, dass sich die Öffnungsrate z.B. durch die Personalisierung der Betreffzeile oder durch das Schaffen eines Exklusivitätsfaktors wie „Nur für Sie, Herr/Frau XY“ oder „Nur bis zum …“ verdoppeln können, ein allgemeingültiges Erfolgsrezept gibt es jedoch nicht. Entscheidend ist die Zielgruppe. Deshalb empfiehlt es sich die richtige Strategie durch multivariate Tests zu erproben. Dabei wird die Zielgruppe in repräsentative Testgruppen geteilt und mit unterschiedlichen Mailings angeschrieben. Nicht nur die optimale Betreffzeile und der richtige Versandzeitpunkt kann so ermittelt werden, auch das Layout des Mailings wird so optimiert.
6. Mehr Relevanz: Individualisierung und Profilierung
Relevanz ist stets eines der wichtigsten Faktoren im E-Mail-Marketing. Je individueller eine E-Mail ist, desto interessanter ist sie für den Empfänger. Entsprechend höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes.
Die Möglichkeiten der Individualisierung und Personalisierung sind dabei vielfältig. Z.B. können durch Content-Individualisierung Newsletter auf die exakten Interessen der Abonnenten angepasst werden. Thematische Beiträge werden dann nach der Klickhäufigkeit priorisiert. Je öfter ein Leser also einen Artikel einer Rubrik anklickt, desto weiter oben erscheint diese im nächsten Mailing. Ein Telekommunikationsanbieter konnte so die Klickraten im Schnitt um 40% steigern.
Auch eine Differenzierung nach Geschlecht ist möglich. Für Männer und Frauen können unterschiedliche Layouts und Themenschwerpunkte gewählt werden. So werden Streuverluste vermieden und die Responseraten deutlich erhöht.
7. Nutzen Sie das Involvement der Empfänger mit (Trans-)Aktionsmailings
Durch die Verbindung des E-Mail-Marketing- und des Online-Shop-Systems ist es möglich, durch so genannte Transaktionsmailings dem Empfänger z.B. individuelle Kaufempfehlungen basierend auf den bisherigen Bestellung zukommen zu lassen. Diese Art der Individualisierung führt aufgrund der hohen Relevanz für den Kunden zu einer enormen Steigerung der Performance. Achten Sie hierbei jedoch immer auf die datenschutzrechtlichen Anforderungen.
Darüber hinaus haben Aktionsmailings, die einen persönlichen Bezug zum Empfänger haben eine ähnlich hohe Wirkung. Dazu zählen z.B. Namenstags- oder Geburtstagsmailings.
Steigern Sie die Effizienz der Kunden-Kommunikation indem Sie mit wenig Aufwand Ihre E-Mailings und Newsletter ständig verbessern
8. Minimieren Sie den Aufwand: Automatisierung von Prozessen
Automatisch erzeugte Newsletter aus dem bestehenden CMS, automatisches Testen und Optimieren von E-Mails, automatische Individualisierung nach dem Klickprofil des Empfängers, all das ist möglich und spart enorm viel Zeit. Ist ein Online-Shop vorhanden oder ein CMS mit entsprechendem Content sind solche Automatismen bares Geld wert. Eine einmalige Systemanbindung amortisiert sich aufgrund der Ressourceneinsparung innerhalb weniger Monate.
9. Ständige Optimierung: Aussagekräftige Erfolgskontrolle
Nur wer Marketingmaßnahmen auf Erfolg überprüft, kann diese verbessern und die Werbewirkung erhöhen. Hier bietet speziell das E-Mail-Marketing wesentliche Vorteile. Erfolge einzelner Mailings, sogar einzelner Bestandteile können im Detail gemessen werden. Kleine Änderungen im Layout können die Performance einer Aussendung schon deutlich erhöhen. Je detaillierter und regelmäßiger Kampagnen kontrolliert werden, desto mehr Umsatz kann durch jede versendete E-Mail generiert werden. Dazu ist es wichtig, im 3-Schritt verfahren vorzugehen: Erstens, definieren Sie die für Sie wichtigsten Kennzahlen. Zweitens, messen Sie diese bei jeder E-Mail und jedem Newsletter. Drittens, optimieren Sie. Schon kleine Änderungen können große Auswirkungen auf die Performance haben.
10. Refinanzieren Sie Ihre E-Mail-Kommunikation
Das Thema AdManagement erfreut sich im Web einer großen Beliebtheit. Fremdwerbung auf der eigenen Webseite schalten um den Internetauftritt ein Stück weit zu refinanzieren ist für viele selbstverständlich. In Sachen Newsletter-Werbung fehlt es in der Branche jedoch noch an Bewusstsein für diese Möglichkeiten.
Um die eigene E-Mail-Kommunikation zu refinanzieren benötigt man lediglich einen eigenen Newsletter. Bei der Vermarktung von Newsletter-Werbeplätzen profitieren sowohl Versender als auch werbungtreibende Unternehmen. Moderne E-Mail-Marketing-Lösungen bieten sogar extra dafür ein Tool, welches als AdServer funktioniert und sowohl die automatische Einbindung der Werbemittel übernimmt, als auch eine separate Erfolgskontrolle bietet. Dies ermöglicht ein einfaches und sehr effizientes Newsletter-AdManagement von dem alle beteiligten profitieren.
Nun haben Sie einen Überblick über die wahren Erfolgstreiber im E-Mail-Marketing erhalten. Probieren Sie es aus und erhöhen Sie nicht nur die Intensivität Ihrer Kundenbeziehung, sondern auch Ihre Umsatzzahlen.
1. Transparente An- und Abmeldeprozesse
Intransparente An- und Abmeldeprozesse, fehlende oder nicht funktionierende Abmeldelinks führen zu großer Unzufriedenheit des Empfängers und sind zudem datenschutzrechtlich unzulässig. Immer häufiger werden solche Absender als Spam markiert und von den Empfängern unbeachtet gelöscht.
Machen Sie es Ihren Kunden und Interessenten so einfach wie möglich. Bieten Sie schon beim Anmeldeprozess Informationen über die Nutzung der Daten und bauen Sie Vertrauen auf. Fragen Sie nach Interessensgebieten um Ihre Leser individueller ansprechen zu können, machen Sie dies jedoch nicht zur Pflichtangabe. Wichtig ist, die klare und deutliche Formulierung des Nutzens. Was bieten Sie Ihren Empfängern? Welchen Nutzen hat er davon und in welcher Frequenz sprechen Sie ihn an?
Auch der Abmeldeprozess muss einfach durchführbar sein. Fragen Sie den Abonnenten nach Gründen für seine Abmeldung, hindern Sie ihn jedoch nicht daran. So erhalten Sie wertvolle Informationen zur Verbesserung Ihrer E-Mail-Kommunikation.
Je transparenter der Registrierungsprozess gestaltet wird, desto hochwertiger ist die Adressqualität.
2. Willkommensmailings statt Standard-Kommunikation
Das Involvement der Abonnenten ist unmittelbar nach Anmeldung zum Newsletter am höchsten. Nutzen Sie dieses und bauen Sie eine vertrauensvolle Kundenbeziehung auf. Senden Sie Ihren Abonnenten nach der Anmeldung zeitnah ein spezielles Willkommensangebot zu. Verwenden Sie dazu alle Informationen, die der Empfänger Ihnen schon bei der Registrierung verraten hat, wie z.B. besondere Interessen. Häufig ist hierbei schon die Quelle, über die der Empfänger auf das Newsletter-Angebot aufmerksam geworden ist hilfreich. Kam dieser beispielsweise über die Suche nach einem bestimmten Keyword auf Ihre Website oder über einen Experten-Blog, können Sie Rückschlüsse auf mögliche Interessen ziehen.
3. Verlängerung des Kundenlebenszyklus: Reaktivierung von inaktiven Newsletter-Abonnenten
Newsletter-Abonnenten, die nach einer bestimmten Zeit nicht mehr auf die Mailings reagieren, also diese weder öffnen noch auf einen der Links klicken, können mit Hilfe einer automatisierten Kampagne reaktiviert werden. So ist es möglich, diesen Abonnenten ein besonders attraktives Angebot zuzusenden oder diese durch eine Zufriedenheits-Befragung zur Reaktion zu animieren. Bleibt diese dennoch aus, folgt ein weiteres Mailings, welches z.B. nach der Aktualität der angegeben Daten fragt und den Empfänger auffordert die Angaben zu bestätigen oder zu ändern. Diese Mailingfolge kann beliebig lang fortgesetzt werden. Ein renommierter Fachverlag konnte so 9% aller inaktiven Abonnenten wieder reaktivieren, 1,8% davon haben sogar aus diesen Mailings heraus etwas im Online-Shop gekauft.
4. Der Tatsache ins Auge blicken: Datenbankbereinigung
Reagiert der Empfänger auf keines der Mailings der Reaktivierungskampagne, sollte dieser aus dem Datenbestand gelöscht werden. Eine saubere Datenbasis ist das A&O jeder Erfolgsmessung. Alle Datenleichen, insbesondere die Hardbounces sollten aus den Adressbeständen entfernt werden, um eine saubere und vor allem aussagekräftige Statistik zu gewährleisten.
Um die Aufmerksamkeit des Empfängers zu erzeugen, ist es wichtig relevant zu sein. Passen Sie Ihre E-Mailings also an Ihre Zielgruppe an:
5. Zielgruppenkonforme Kommunikation: Multivariates Testing
Die Entscheidung, ob eine E-Mail geöffnet wird oder nicht, fällt der Empfänger innerhalb der ersten 3 Sekunden. Entscheidend sind also in erster Linie der Zeitpunkt und die Betreffzeile. Zwar zeigen Tests, dass sich die Öffnungsrate z.B. durch die Personalisierung der Betreffzeile oder durch das Schaffen eines Exklusivitätsfaktors wie „Nur für Sie, Herr/Frau XY“ oder „Nur bis zum …“ verdoppeln können, ein allgemeingültiges Erfolgsrezept gibt es jedoch nicht. Entscheidend ist die Zielgruppe. Deshalb empfiehlt es sich die richtige Strategie durch multivariate Tests zu erproben. Dabei wird die Zielgruppe in repräsentative Testgruppen geteilt und mit unterschiedlichen Mailings angeschrieben. Nicht nur die optimale Betreffzeile und der richtige Versandzeitpunkt kann so ermittelt werden, auch das Layout des Mailings wird so optimiert.
6. Mehr Relevanz: Individualisierung und Profilierung
Relevanz ist stets eines der wichtigsten Faktoren im E-Mail-Marketing. Je individueller eine E-Mail ist, desto interessanter ist sie für den Empfänger. Entsprechend höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufes.
Die Möglichkeiten der Individualisierung und Personalisierung sind dabei vielfältig. Z.B. können durch Content-Individualisierung Newsletter auf die exakten Interessen der Abonnenten angepasst werden. Thematische Beiträge werden dann nach der Klickhäufigkeit priorisiert. Je öfter ein Leser also einen Artikel einer Rubrik anklickt, desto weiter oben erscheint diese im nächsten Mailing. Ein Telekommunikationsanbieter konnte so die Klickraten im Schnitt um 40% steigern.
Auch eine Differenzierung nach Geschlecht ist möglich. Für Männer und Frauen können unterschiedliche Layouts und Themenschwerpunkte gewählt werden. So werden Streuverluste vermieden und die Responseraten deutlich erhöht.
7. Nutzen Sie das Involvement der Empfänger mit (Trans-)Aktionsmailings
Durch die Verbindung des E-Mail-Marketing- und des Online-Shop-Systems ist es möglich, durch so genannte Transaktionsmailings dem Empfänger z.B. individuelle Kaufempfehlungen basierend auf den bisherigen Bestellung zukommen zu lassen. Diese Art der Individualisierung führt aufgrund der hohen Relevanz für den Kunden zu einer enormen Steigerung der Performance. Achten Sie hierbei jedoch immer auf die datenschutzrechtlichen Anforderungen.
Darüber hinaus haben Aktionsmailings, die einen persönlichen Bezug zum Empfänger haben eine ähnlich hohe Wirkung. Dazu zählen z.B. Namenstags- oder Geburtstagsmailings.
Steigern Sie die Effizienz der Kunden-Kommunikation indem Sie mit wenig Aufwand Ihre E-Mailings und Newsletter ständig verbessern
8. Minimieren Sie den Aufwand: Automatisierung von Prozessen
Automatisch erzeugte Newsletter aus dem bestehenden CMS, automatisches Testen und Optimieren von E-Mails, automatische Individualisierung nach dem Klickprofil des Empfängers, all das ist möglich und spart enorm viel Zeit. Ist ein Online-Shop vorhanden oder ein CMS mit entsprechendem Content sind solche Automatismen bares Geld wert. Eine einmalige Systemanbindung amortisiert sich aufgrund der Ressourceneinsparung innerhalb weniger Monate.
9. Ständige Optimierung: Aussagekräftige Erfolgskontrolle
Nur wer Marketingmaßnahmen auf Erfolg überprüft, kann diese verbessern und die Werbewirkung erhöhen. Hier bietet speziell das E-Mail-Marketing wesentliche Vorteile. Erfolge einzelner Mailings, sogar einzelner Bestandteile können im Detail gemessen werden. Kleine Änderungen im Layout können die Performance einer Aussendung schon deutlich erhöhen. Je detaillierter und regelmäßiger Kampagnen kontrolliert werden, desto mehr Umsatz kann durch jede versendete E-Mail generiert werden. Dazu ist es wichtig, im 3-Schritt verfahren vorzugehen: Erstens, definieren Sie die für Sie wichtigsten Kennzahlen. Zweitens, messen Sie diese bei jeder E-Mail und jedem Newsletter. Drittens, optimieren Sie. Schon kleine Änderungen können große Auswirkungen auf die Performance haben.
10. Refinanzieren Sie Ihre E-Mail-Kommunikation
Das Thema AdManagement erfreut sich im Web einer großen Beliebtheit. Fremdwerbung auf der eigenen Webseite schalten um den Internetauftritt ein Stück weit zu refinanzieren ist für viele selbstverständlich. In Sachen Newsletter-Werbung fehlt es in der Branche jedoch noch an Bewusstsein für diese Möglichkeiten.
Um die eigene E-Mail-Kommunikation zu refinanzieren benötigt man lediglich einen eigenen Newsletter. Bei der Vermarktung von Newsletter-Werbeplätzen profitieren sowohl Versender als auch werbungtreibende Unternehmen. Moderne E-Mail-Marketing-Lösungen bieten sogar extra dafür ein Tool, welches als AdServer funktioniert und sowohl die automatische Einbindung der Werbemittel übernimmt, als auch eine separate Erfolgskontrolle bietet. Dies ermöglicht ein einfaches und sehr effizientes Newsletter-AdManagement von dem alle beteiligten profitieren.
Nun haben Sie einen Überblick über die wahren Erfolgstreiber im E-Mail-Marketing erhalten. Probieren Sie es aus und erhöhen Sie nicht nur die Intensivität Ihrer Kundenbeziehung, sondern auch Ihre Umsatzzahlen.