Online-Shops erfolgreich vermarkten: 5 Tipps

In Zeiten von Corona haben viel Händler*innen den Online-Vertrieb für sich entdeckt. Seit März 2020 kann die Branche auf einen überdurchschnittlichen Zuwachs blicken – über alle Produktkategorien hinweg. Trotz dieses Booms bleiben aber vor allem bei Plattformen von Internethandel-Einsteiger*innen oftmals die Erfolge aus. Dies liegt an folgendem Fehler: Die Verantwortlichen übersehen in ihren Überlegungen das wichtige Thema Vermarktung. Denn: Egal wie innovativ oder schön ein Shop oder wie toll ein Produkt ist, wenn die Vertriebsplattform nicht auffindbar ist, wird auch nichts verkauft.

Worauf Marketingverantwortliche achten sollten, damit ihre Shops optimal im Netz für die richtigen Personen sichtbar sind, wird in diesem Artikel anhand von fünf Tipps beschrieben.

Tipp 1: Definiere die Zielgruppe

Es klingt banal, ist aber der wichtigste Aspekt einer zielorientierten Shop-Vermarktung: die passgenaue Definition der Zielgruppe. Wissen die Verantwortlichen nicht, wen sie ansprechen wollen, werden sie niemals den richtigen Ton treffen, um Erfolge zu erzielen. Nur, wenn sie genau analysieren, wer ihre Kaufenden sind, können sie die Kanäle und Plattformen bestimmen, auf denen diese adressiert werden sollten, um sie zu ihrem Shop zu führen.

Wird dieser erste Schritt nicht richtig vollzogen, geschehen zwei Dinge:

1. Marken sprechen an den Zielgruppen vorbei und fangen sie nicht ein, und
2. Das Budget verpufft in den Weiten des Internets.

Damit dies nicht geschieht und sich die Investition in einen neuen Shop schnell amortisiert, gilt es, die anzusprechenden Personengruppen so genau wie möglich abzugrenzen und zu typisieren. Idealerweise nutzen Marketiers dazu selbst oder von Dritten gesammelte Daten, um Personas zu entwickeln. An diesen werden spezifische Handlungs- und Kommunikationsmuster abgeleitet und wirkungsvolle Maßnahmen kreiert. So können Händler*innen nicht nur die Zahlungsbereitschaft der potenziellen Kund*innen erhöhen, sondern diese auch gezielt mit zielgruppenorientierten Produktangeboten auf den Landingpages wirkungsvoll abholen – und so den Umsatz signifikant erhöhen. Ein gutes Beispiel hierfür bietet etwa der Shop der Highend-Fashion-Marke Farfetch: Die extravaganten Kollektionen verlangen nach sehr genauen Zielgruppenbestimmungen, die sich letztlich im Design des Shops und in den Kampagnen mit namhaften Influencer*innen widerspiegeln.

Tipp 2: Evaluiere und verstehe die Datenbasis

Wie bei jeder digitalen Marketingdisziplin ist auch bei der Vermarktung von Online-Shops die Validität der Datenbasis das A und O. Mit einem korrekten Tracking gewinnen Marketingverantwortliche die Basis für richtige Entscheidungen. Zahlen lügen nicht – aber nur, wenn man weiß, was sie tatsächlich aussagen. Sind die Parameter nicht genau festgelegt und fehlt das Verständnis, diese auszuwerten, läuft jede datengetriebene Marketingstrategie ins Leere.

Wichtig ist es, das gewünschte User*innen-Verhalten bzw. das Ziel einer Maßnahme im Vorfeld klar zu definieren sowie deren tatsächliche Bedeutung in der Customer Journey auch zu verstehen. Ist beides vorhanden, können Marketingverantwortliche etwa ableiten, warum Besuchende einer Website vor einem Kauf abspringen und wie sie darauf reagieren können.

Für Online-Shop-Noviz*innen sei an dieser Stelle die Anbieterin Shopify empfohlen. Die Shop-Plattform ist gerade für Einsteiger*innen eine gute Alternative, denen das nötige Know-how noch fehlt. Im Shopify-Checkout sind diese Events standardmäßig integriert.

Tipp 3: Nutze Synergien

Synergien nicht zu nutzen, ist immer unklug. Daher sollten Maßnahmen zur Shop-Vermarktung immer im Gesamtkontext der Marketingstrategie betrachtet, analysiert und nahtlos miteinander verzahnt sein. Nur so können positive Effekte und Kampagnenergebnisse über die gesamte Customer Journey hinweg effizient und gewinnbringend realisiert werden.

Ein Beispiel: Eine Kampagne im Upper-Conversion-Funnel, etwa eine Markenkampagne, kann für sich genommen als inneffizient beurteilt werden. Verschieben Verantwortliche aber nur auf diese punktuelle Analyse bauend Budget in andere Bereiche – etwa ins Produktmarketing –, fehlen eventuell die Impulse aus dem oberen Trichter. Das Ergebnis: weniger Umsatz.   

Es lohnt sich daher, die Vermarktungsstrategie zu Beginn nicht zu komplex aufzubauen. Erfahrungsgemäß bringt eine geschickte Kombination aus Awareness- und SEA-/Search-Kampagnen die stärksten Erfolge. Danach können Verantwortliche nach und nach weitere Marketingmaßnahmen hinzuschalten und die Auswirkungen aktiv aussteuern, um eine höhere Effizienz und mehr Umsatz zu generieren.

Ein hervorragendes Beispiel für die Umsetzung ist etwa der Sockenversand Snocks. Anfangs noch als Anbieterin im Amazon Basic-Produktsegment gestartet, bauten die Mannheimer*innen Schritt für Schritt Marketingkanäle sowie ihren Professionalisierungsgrad aus. Mit diesem Know-how stiegen die Verantwortlichen dann mit der Amazon-Beratung Snocksulting ins Consultinggeschäft ein und schufen so ein zweites Standbein.  

Tipp 4: Kenne die Customer Journey

Ein weiterer Schlüssel für eine erfolgreiche Shop-Vermarktung ist das genaue Verständnis über die Customer Journey – genauer: welche Impulse müssen zu welcher Zeit über welchen Kanal kommen, um potenzielle Kund*innen einzufangen. Nur mit diesem Wissen kann man Kampagnen an den jeweiligen Touchpoints richtig aussteuern. Fehlt dieses Know-how, ist es so gut wie unmöglich, eine Erfolgsbewertung der Gesamtstrategie vorzunehmen – von einzelnen Kampagnen ganz zu schweigen.

Dazu eignen sich insbesondere Attribution-Modelle, die dabei Marketer*innen dabei helfen, den erzeugten Umsatz einzelnen Touchpoints und Kampagnen zuzuordnen. Gelingt dies, können Online-Marketer*innen Kampagnenziele und Maßnahmen zielgenau im Conversions-Trichter angliedern und optimieren. So können knappe Budgets besser eingesetzt und Streuverluste über die gesamte Journey minimiert werden. Ikea bildet dies in Form eines Omnichannel-Konzepts ab. Die Erwartungen der Kund*innen werden über On- und Offline-Kommunikation hinweg erfüllt. Dies ist die Königsklasse. 

Tipp 5: Knüpfe an bestehenden Kund*innen an

Auch im Online-Handel gilt: Wer seine Kund*innen glücklich macht, kann mit Wiederholungskäufen und steigenden Empfehlungsraten rechnen. Ein Vorteil. Denn: Eine zufriedene Kund*in zu reaktivieren, ist immer günstiger als eine neue zu akquirieren. Zudem steigen bei Zweitverkäufen Marge und Deckungsbeitrag. Shops, die es nicht schaffen, Kaufende zu Fans zu machen, verlieren diese Effekte, da sie mehr Budget in Marketingmaßnahmen investieren müssen.

Oftmals braucht es dazu auch nicht viel. Ein kleines ‚Dankeschön‘ an der richtigen Stelle, persönliche Empfehlungen auf Basis von Vorkäufen oder ein Hinweis auf ergänzende Produkte (Kund*innen, die A kauften, kauften auch B‘) wirken Wunder. So können Shop-Betreibende mit geringen Kosten und niedrigem Aufwand die Bindung zu ihren Stammkund*innen festigen und gleichzeitig die Umsätze erhöhen. Das Nonplusultra in diesem Aspekt ist Branchenprimus Amazon, der die Themen Cross-Selling und Reaktivierung perfektioniert hat. Aber auch andere Shops wie Thalia oder air up sind hier schon gut aufgestellt.

Beherzigen Shop-Anbietende diese fünf Handlungsempfehlungen, sind sie bereits auf einem guten Weg zu mehr Erfolg und Sichtbarkeit im Netz. Unternehmen sollten nie aus dem Blick verlieren, dass die Vermarktung ihrer Internethandelsplattformen der wichtigste Hebel für höhere Umsätze und Abverkauf ist.