Wie Künstliche Intelligenz den Lead-Prozess optimiert

Branchen- und Fachexperten sehnen sich danach, wieder bei Live-Veranstaltungen zusammenzukommen, statt sich gar nicht oder ausschließlich auf digitalen Events auszutauschen. Zwar waren Online-Kongresse und virtuelle Messen zumeist große Erfolge, dennoch erachten viele Branchenvertreter den persönlichen Kontakt weiterhin als unverzichtbar. Vor allem Marketing und Vertrieb dürften sich daher über das Wiederaufleben von Präsenzveranstaltungen freuen, wenngleich sie ungern auf die Benefits von Online-Events verzichten möchten: eine digitale Leaderfassung, direkte Vernetzungsmöglichkeiten, nahtlose Anschlussaktionen und dergleichen. Dank künstlicher Intelligenz (KI) lassen sich diese Vorteile auf Vor-Ort-Veranstaltungen übertragen.

Back to the roots – Leadgenerierung vor Ort

Dank ausgefeilter Hygienekonzepte und niedrigerer Inzidenzen als noch vor einigen Monaten schöpfen Fach- und Branchenexperten wieder Hoffnung, auf Live-Veranstaltungen. Diese sind ein willkommener Anlass, um Interessenten auf sich aufmerksam zu machen, um gezielt Leads zu generieren und Abschlüsse vorzubereiten. Ein CRM-System ist in der Regel Dreh- und Angelpunkt, um Kundendaten zu sammeln, zu konsolidieren und nutzbar zu machen. In der pandemiebedingten Online-Event-Phase war es sehr komfortabel, einen Veranstaltungsteilnehmer mit seiner E-Mail-Adresse direkt aus dem Event-Tool oder einer Anmeldeliste ins CRM-System zu importieren. Bei einer Live-Veranstaltung ist dies in der Regel nicht ohne Medienbruch möglich: Besucher kommen an den Stand, hinterlassen womöglich ihre Kontaktdaten in Form von Visitenkarten oder im Gespräch mit dem Ansprechpartner vor Ort. Um relevante Daten während des persönlichen Austauschs zu erfassen, kommen meist standardisierte Messefragebögen oder – ganz klassisch – Notizblöcke zum Einsatz. Die handschriftlich festgehaltenen Daten sind dann zu digitalisieren, also in das CRM-System zu übertragen. Ein aufwendiger manueller Prozesse. Es sei denn, das Unternehmen hat ein KI-Tool im Einsatz, das den Workflow automatisiert.

Tausende Leads intelligent im CRM erfassen

Eine professionelle KI-Lösung ist in der Lage, unstrukturierte Daten in Form von handschriftlichen Gesprächsnotizen ebenso wie strukturierte Daten aus einem Fragebogen zu scannen, auszulesen – also quasi zu entschlüsseln – und die daraus generierten Informationen den entsprechenden Datenfeldern im CRM-System zuzuordnen. Das können Unternehmensfakten, Interessenskategorien oder Adressdaten sein. Selbst Visitenkarten lassen sich über einen Business Card Scanner digital erfassen und automatisiert als Kontaktinformationen im CRM-System speichern. Mitarbeiter können die gespeicherten Daten jederzeit gegenchecken. Integrierte und automatisch ablaufende Plausibilitäts- und Dubletten-Checks erleichtern diese Überprüfung erheblich. Auf diese Weise lassen sich mehrere tausend Leads ohne nennenswerten Mehraufwand nicht nur direkt von der Messe – zum Beispiel via Scan-App – ins CRM-System überführen, sondern auch direkt dem jeweiligen Vertriebsgebiet und Ansprechpartner zur Weiterbearbeitung zuordnen.

Wertvolle Insights für optimale Kundenerlebnisse

Auf Veranstaltungen sind auch Gewinnspiele eine beliebte Maßnahme, um potenzielle Kunden anzulocken und ihr Interesse zu wecken. Die Teilnahmekarten lassen sich ebenso wie Messebögen scannen und die Daten mithilfe künstlicher Intelligenz ins CRM-System übermitteln. Dort können Unternehmen dann die Gewinner automatisiert auslosen oder passende Anschlussaktionen starten. So lassen sich beispielsweise Event-Reviews an die Besucher senden, verlängerte Messe-Rabatte verkünden oder thematische Newsletter gemäß den angegebenen Interessen anbieten. Voraussetzung ist natürlich die rechtskonforme Einwilligung des Kontakts zum Erhalt werblicher E-Mails. Darüber hinaus lassen sich gezielte Visit-Reports erstellen und detaillierte Auswertungen zum vertrieblichen Erfolg der Veranstaltung durchführen. Dies hilft Unternehmen dabei, ihre Zielgruppen besser zu verstehen, zukünftig an passenden Veranstaltungen teilzunehmen und diese adäquat zu budgetieren. So lassen sich Leadgenerierung und Vertriebsaktivitäten mithilfe von KI sukzessive optimieren.

Die Basis für smarte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen

Eine smarte und fehlerfreie Erfassung von Leads schafft eine solide Grundlage, um die Beziehung zu einem Interessenten erfolgreich auf- und auszubauen, um passgenaue Angebote zu unterbreiten und individuelle Services zu bieten. Dazu ist es erforderlich, dass die gesammelten Informationen zuverlässig an einer Stelle bereitstehen und somit eine 360-Grad-Sicht auf jeden einzelnen Kunden eröffnen. Eine KI-Lösung kann die vorhandenen Kundendaten in ihrer Gesamtheit in Echtzeit analysieren und sie mit Informationen aus verschiedensten Quellen und in unterschiedlichsten Formaten anreichern. Solche ergänzenden Daten liefern beispielsweise die E-Mail-Marketing-Lösung, Ergebnisse aus Web Analytics, Shop-Reports oder auch soziale Netzwerke. Ziel ist es immer, die Daten, welche ein Interessent oder Kunde erzeugt, intelligent zu verknüpfen und zu analysieren, um ihn und seine Bedürfnisse besser zu verstehen. Mit diesem Verständnis lassen sich dann gezielte Maßnahmen entwickeln und fundierte Prognosen erstellen. So gelingt es Unternehmen, jeden (potenziellen) Kunden individuell zu betreuen und die Kundenbeziehung langfristig zu stärken.

KI als Turbo für den Vertriebserfolg

Dass die KI nicht nur bei der Datenerfassung und -aufbereitung wertvolle Dienste leistet, sondern auch die Verkaufszyklen verkürzt, dürfte vor allem für jene von Interesse sein, deren Geschäft stark von technischen Innovationen getrieben ist. Trifft der Vertriebler heute den absoluten Wunschkunden auf einer Messe, kann er diesem schon morgen automatisiert weitere Informationen oder individuelle Angebote zusenden und ihn so von Beginn an im Entscheidungsprozess begleiten. Hinzu kommt, dass ein KI-gestütztes CRM-System mit jeder neu hinzugefügten Information intelligenter wird. Integrierte Algorithmen und Machine-Learning-Funktionen gestatten einem Unternehmen, Datenbestände auf vielfältige Weise zu analysieren, indem die KI Muster und Zusammenhänge „von allein“ erkennt und daraufhin kommende Analysen anpasst. So ist es beispielsweise möglich, Leads anhand erlernter Kriterien von der KI priorisieren zu lassen und somit Maßnahmen gezielt zu steuern, um die Konversionsrate im Rahmen der Verkaufsprozesses zu erhöhen.

Künstliche Intelligenz auf dem Vormarsch

Künstliche Intelligenz hält zunehmend Einzug in zahlreiche Lebens- und Geschäftsbereiche. So halten sieben von zehn Unternehmen künstliche Intelligenz für eine wichtige Zukunftstechnologie, jedes vierte plant sogar, in KI zu investieren. Das belegt eine aktuelle Umfrage im Auftrag des Digitalverbands Bitkom[1]. Doch während die Zahl der Skeptiker und Kritiker sinkt und die Befürworter rasanten Zulauf verzeichnen, entwickelt sich der tatsächliche Praxis-Einsatz von KI nicht ganz so schnell. Das könnte sich schon bald ändern, wenn vor allem Marketing und Vertrieb die Vorteile von KI bei der Leadgenerierung und Messenachbereitung live miterleben.

Fazit: KI als Freund, nicht als Feind

Festzuhalten ist: Eine KI macht Marketer und Vertriebler keinesfalls überflüssig. Vielmehr hilft KI –in Verbindung mit einen CRM-System – dabei, dass sich die Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb auf ihre Kernkompetenzen fokussieren können: den Austausch mit anderen Menschen. Indem KI die unliebsame Nachbearbeitung digitalisiert und automatisiert, können Unternehmen Messegespräche im Kundengewinnungs- und -bindungsprozess noch effektiv nutzen.

[1] https://www.bitkom.org/Presse/Presseinformation/Kuenstliche-Intelligenz-kommt-in-Unternehmen-allmaehlich-voran