E-Mail-Marketing und Progressive Profiling

Was verbindet Marketing, Vertrieb und Support? Sie alle wünschen sich eine tadellos gepflegte CRM-Datenbank. Diese beinhaltet bestenfalls Daten über Kundinnen und Kunden, mit denen Marketingmaßnahmen ausgesteuert werden können, das Sales-Team Angebote personalisieren kann, und Daten, die es dem Support ermöglichen, Probleme effizient zu lösen. Doch wie kommen Sie an all diese relevanten Informationen, und wie können Sie sicherstellen, dass Ihr CRM aktuell ist? In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie Sie mithilfe von Progressive Profiling im E-Mail-Marketing schrittweise Daten über Ihre Kundschaft sammeln können und somit ein immer detaillierteres Bild von ihnen bekommen.

Marketing- und Sales-Kampagnen sind nur dann erfolgreich, wenn Sie die richtigen Menschen erreichen. Um Ihre Buyer-Personas und Leads kennenzulernen, um zielgerichtete E-Mails zu versenden, um höhere Konversionsraten zu erreichen und letztendlich bessere Resultate zu erzielen, müssen Sie mithilfe von Web-Formularen relevante Informationen einsammeln. Dies bedarf jedoch Fingerspitzengefühl. Die Abfrage von zu vielen Eckdaten gleichzeitig führt in der Regel dazu, dass potenzielle Interessenten abgeschreckt werden. Würden Sie einen Newsletter abonnieren, bei dem Sie im ersten Schritt zehn Pflichtfelder ausfüllen müssten – und neben Kontaktdaten, beruflichem Werdegang auch noch persönliche Präferenzen preisgeben sollten? Vermutlich eher nicht!

Die Lösung heißt Progressive Profiling

Unser Leben wird immer digitaler. Wir nutzen immer mehr Kanäle auf verschiedenen Geräten und hinterlassen dabei eine Vielzahl von Daten, die Rückschlüsse über unsere Identität sowie Einstellung zu Marken, Produkten und Dienstleistungen zulassen. Beim Progressive Profiling sammeln Sie schrittweise Daten zu Ihrer Kundschaft und sorgen somit für ein regelmäßiges Update und eine saubere Datenbank. Sie fragen an unterschiedlichen Stellen der Customer Journey nach und nach „kleine Informationen“ ab, anstatt viele Fragen auf einmal zu stellen.

Nehmen wir ein Beispiel: Jemand besucht Ihre Webseite und möchte ein eBook abrufen. Fragen Sie im Downloadformular zunächst nur die nötigsten Daten ab. Falls diese Person Ihre Website erneut besucht und ein anderes Formular ausfüllt, können Sie erkennen, dass es sich um die gleiche Person handelt. Fragen Sie nun nicht mehr die bereits abgegebenen Daten ab sondern ein Datum, dass Sie noch nicht kennen. So liefert jede neue Interaktion mit der Person neue Daten, die Sie für Ihre Marketing Kampagnen nutzen können.

Progressive Profiling mit Marketing Automation

Noch mehr Daten gewinnen Sie, wenn Sie Marketing Automation zum Progressive Profiling benutzen. Fragen Sie Ihre Kundinnen und Kunden in regelmäßigen Abständen nach Daten, die Sie noch benötigen. Die Marketing Automation Technologie erkennt dabei selbstständig, welche Daten noch fehlen und versendet E-Mails, die nach genau diesen Daten fragen. Wichtig ist, dass Sie Ihren Kundinnen und Kunden in jeder dieser E-Mails mitteilen, welchen Mehrwert sie davon haben, Ihnen genau dieses Datum mitzuteilen. Fragen Sie beispielsweise im Fashion Bereich nach der Größe und argumentieren Sie, dass sie mit diesem Datum zukünftig nur Angebote bewerben, die auch in der benötigten Größe auf Lager sind. Sie können theoretisch auch nach mehr als nach einem Datum fragen. Wichtig ist immer, dass der Mehrwert den Aufwand zur Datenabgabe übersteigt. Anstatt ein Formular zu nutzen, können Sie in der E-Mail auch eine Frage stellen, die per Klick auf einen Button beantwortet wird.

Indirektes Profiling

Anstatt direkt nach den benötigten Daten zu fragen, können Sie manche Daten natürlich auch indirekt per Tracking gewinnen. Wenn Sie z.B. Daten über die Interessen Ihrer Kundinnen und Kunden gewinnen möchten, können Sie Ihnen E-Mails mit Inhalten zu diesen Interessen senden. Klicken sie auf die Inhalte, können Sie das damit verbundene Interessensgebiet im Kundenprofil mit einem Scoringwert versehen. Bei jedem weiteren Klick wird der Wert erhöht und ab einem definierten Schwellwert, können Sie mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, dass die Person sich für das Thema interessiert. Mit der ELAINE Realtime Marketing Automation können Sie ganz einfach Thementags mit Links verknüpfen sowie den Tags Scoringwerte zuweisen, die bei Klick im Profil erfasst werden.

Fazit

Progressive Profiling ist eine effektive Methode zur Gewinnung personenbezogener Daten Ihrer Kundschaft. Fragen Sie zunächst (z.B. bei der Shop Registrierung oder der Anfrage eines Whitepapers) nur wenige notwendige Daten ab. Nutzen Sie danach jede weitere Interaktion, um jeweils ein zusätzliches Datum abzufragen und so Ihren Datenbestand sukzessive auszubauen. Mit per Marketing Automation versendeten Befragungsmails automatisieren Sie diesen Vorgang und schaffen selbstständig immer neue Interaktionsmöglichkeiten.