Typische Fehler im Marketing von Finanzdienstleistern
1) Unzureichende Marktorientierung
Bei unserer Beratung stellen wir immer wieder fest: Finanzdienstleister sind sehr oft Meister ihres Faches, in der Kundenberatung und im Produktwissen ist ihre Kompetenz perfekt. Gleichzeitig fehlen ihnen Informationen darüber, ob ihre Produkte oder ihre Dienstleistung vom Markt, bzw. vom Kunden überhaupt gewünscht sind und wie diese „an den Mann oder an die Frau“ gebracht, also Vermarktet, kommuniziert und verkauft werden.
2) Fehlendes Unternehmensgesicht
Unternehmen verstehen sich oft lediglich als Produktgeber oder Diensleistungsanbieter. Sie übersehen dabei, dass sie vom Kunden nie allein, sondern als „komplexes Ganzes“ gesehen werden. Problematisch ist, dass viele Finanzdienstleister die Bedeutung ihres Firmenauftrittes unterschätzen. Wichtig ist vielmehr, dem Unternehmen so schnell wie möglich ein „Gesicht“ zu geben und diese Identität systematisch und einheitlich zu kommunizieren. Dazu gehören:
_ sinnvolle Namensgebung
_ aussagekräftiges Logo
_ einheitliche, für die Firma repräsentative Geschäftspapiere (von der Visitenkarte bis hin zur Imagebroschüre).
3) Fehlende Öffentlichkeitsarbeit
Mit einer einmaligen, schwungvollen Eröffnungsaktion zum Unternehmensstart sollte Ihre Öffentlichkeitsarbeit keinesfalls erledigt sein. Ihre Firma bekannt zu machen und zu erhalten, ist Chefsache. Dies ist eine permanente Aufgabe, die Sie als Inhaber ständig verfolgen sollten.
4) Werbekiller „Tagesgeschäft“
Viele Finanzdienstleister vernachlässigen ihr Marketing nicht zuletzt deshalb, weil sie vom Tagesgeschäft viel zu stark beansprucht werden. Vergessen Sie über den Belastungen des Alltags nicht: Sie sollten einen Marketing-, einen Vertriebs- und PR-Plan aufstellen. Diese sollen Vorgabe für alle Verkaufs- und Marketing-Maßnahmen sein.
5) Verzettelte Akquise
Sehr häufig erkennen Finanzdienstleister erst spät, dass Auftragseingang und Verkauf stagnieren. Gleichzeitig sind nur wenige neue Kunden hinzugekommen. Hintergrund: Finanzdienstleister vernachlässigen oftmals die kontinuierliche Akquise. Sie verzetteln sich, der Erfolg aller Bemühungen rechtfertigt den Aufwand nicht und die Kosten übersteigen die Einnahmen. Hier hilft eine konsequente Abgrenzung der Zielgruppe und ein gezielter Maßnahmenplan sowie ein zielgruppengenaues Marketing-Konzept.
Optimieren Sie Ihren Vertrieb
Der Vertrieb ist heute oft das teuerste im Unternehmen. In manchen Branchen verlangen Vertriebsfirmen bis zu 70 Prozent an Provision. Vertriebsfirmen wiederum freuen sich, wenn sie Umsatzrenditen von fünf bis zehn Prozent realisieren. Dies zeigt, wie aufwendig der Vertrieb sein kann.
Prüfen Sie Ihren Vertrieb auf Herz und Nieren
Haben Sie die richtigen Vertriebskanäle gewählt? Erhalten Ihre Kunden einheitliche klare Botschaften? Wie setzen Sie flankierende Marketing-Maßnahmen ein? Diese Fragen sollten sich nicht nur Finanzdienstleister, sondern viele, lange schon am Markt operierende Firmen wie Pools, Verbände, Banken, Sparkassen, Versicherungen und Emissionshäuser immer wieder neu stellen!
Zeit für Vermarktung
Die meisten Finanzdienstleister nehmen sich zu wenig Zeit für das Wichtigste: für die Entwicklung des eigenen Unternehmensprofils. Bauen Sie Ihre Kompetenz als Finanzdienstleister aus! Kunden legen eindeutig mehr Wert auf Service, Mehrwert und Zusatzangebote als auf den Preis. Erfolgskriterien der Zukunft sind: Orientierung im Beratungsgespräch an Kundenzielen und Ergebnisorientierung am finanziellen Erfolg. Außerdem: Motivation und Ausbildung der Mitarbeiter und Kundenorientierung im gesamten Unternehmen.
Die wichtigsten Trends im Finanzmarkt
Der Wandel in der Finanzdienstleistungsbranche
ist unaufhaltsam. Die Ursachen im Überblick:
■ Der Wettbewerbsdruck steigt durch die Globalisierung.
■ Der Vorsprung durch neue Produkte wird immer geringer.
■ Dienstleistungen ähneln sich stark.
■ Marktsättigung: Viele Kunden sind versorgt.
■ Informationsüberflutung: Immer mehr Medien verbreiten immer mehr Informationen.
■ Individualisierung: Kunden verlangen individuell aufbereitete Lösungen und Angebote.
■ Freizeit: Mehr Freizeit macht erlebnishungrig.
■ Gestiegene Aufklärung: Kunden informieren sich selbst in Finanzfragen. Sie recherchieren im Internet und verfügen über mehr Infos und Finanzwissen.
■ Die Informationsgesellschaft verstärkt diese Entwicklung.
■ Die Kunden werden in ihren Entscheidungen immer selbstbewusster.
■ Der Versicherungsmarkt hat sich vom Verkäufer- zum Käufermarkt gewandelt.
■ Ihre Kunden werden aufgrund der demografischen Veränderungen immer älter.
■ Die Vermögensstruktur wandelt sich aufgrund der Erbengeneration.
■ Die Risiko-Bereitschaft hat sich verändert, die Kunden setzen verstärkt auf Sicherheit.
■ Die Lebensformen ändern sich, der Trend geht zum Single Haushalt. Die Übergänge zwischen Lebensformen wechseln beständig, z.B. Leben in einer Familie, als Single, in einer Patchwork-Familie oder Fernbeziehung.
■ Merkmale von ursprünglich klassischen Kundentypen vermischen sich, widersprüchliches Kaufverhalten im Freizeit- und Konsumverhalten setzt sich durch, z.B. der Kunden kauft mal im Aldi, mal bei Käfer.
■ Rechtliche Rahmenbedingungen verändern sich, z.B. durch die EU-Vermittlerrichtlinie. Damit verstärken sich der Verbraucher-Schutz, die Verbraucher-Aufklärung und die Datenschutz-Regeln.
Wie Sie die Zukunftstrends erfolgreich meistern
Bauen Sie Ihre fachlichen, sozialen und persönlichen Kompetenzen aus, da für die Kaufentscheidung der Verkaufspreis nur noch ein Kriterium ist. Nur wenn Sie ein ganzheitliches Konzept als Partner Ihrer Kunden anbieten können, werden Sie künftig erfolgreich am Markt bestehen können. Nutzen Sie Dienst- und Service-Leistungen als zentralen Erfolgsfaktor. Setzen Sie Dienstleistungsmarketing ein. Denn mit den klassischen Mitteln und Methoden können Sie als Dienstleister im Markt von heute nicht mehr bestehen. Der Wandel im Denken und Handeln der Zielgruppen zwingt Sie zu einer Veränderung Ihrer Marketing-Konzepte. Da nicht nur Produkte, sondern auch Dienstleistungen immer austauschbarer werden, müssen Sie ein unverwechselbares Angebot bieten. Denn nur so werden Sie sich im Urteil des Auftraggebers von Ihren Konkurrenten abheben. Einzig der persönliche Verkauf ist ein Marketinginstrument ohne große Streuverluste.
Mehr Verkaufen durch Qualifikation
Die Kunden sind kritischer geworden. Wenn Sie mehr verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Kompetenz belegen! Denn gut informierte Verbraucher setzen Ihre fachliche Kompetenz als Selbstverständlichkeit voraus. Damit erfüllen Sie das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden. Qualifikation fördert das Vertrauen Ihrer Kunden und verschafft Ihnen mehr Geschäfte. Zudem müssen Sie als Versicherungsvermittler laut Versicherungsvermittlerrichtlinie über „angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten“ verfügen. Die Verbände der Finanzdienstleister empfehlen zurzeit mindestens die Qualifikation zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK).
Bei unserer Beratung stellen wir immer wieder fest: Finanzdienstleister sind sehr oft Meister ihres Faches, in der Kundenberatung und im Produktwissen ist ihre Kompetenz perfekt. Gleichzeitig fehlen ihnen Informationen darüber, ob ihre Produkte oder ihre Dienstleistung vom Markt, bzw. vom Kunden überhaupt gewünscht sind und wie diese „an den Mann oder an die Frau“ gebracht, also Vermarktet, kommuniziert und verkauft werden.
2) Fehlendes Unternehmensgesicht
Unternehmen verstehen sich oft lediglich als Produktgeber oder Diensleistungsanbieter. Sie übersehen dabei, dass sie vom Kunden nie allein, sondern als „komplexes Ganzes“ gesehen werden. Problematisch ist, dass viele Finanzdienstleister die Bedeutung ihres Firmenauftrittes unterschätzen. Wichtig ist vielmehr, dem Unternehmen so schnell wie möglich ein „Gesicht“ zu geben und diese Identität systematisch und einheitlich zu kommunizieren. Dazu gehören:
_ sinnvolle Namensgebung
_ aussagekräftiges Logo
_ einheitliche, für die Firma repräsentative Geschäftspapiere (von der Visitenkarte bis hin zur Imagebroschüre).
3) Fehlende Öffentlichkeitsarbeit
Mit einer einmaligen, schwungvollen Eröffnungsaktion zum Unternehmensstart sollte Ihre Öffentlichkeitsarbeit keinesfalls erledigt sein. Ihre Firma bekannt zu machen und zu erhalten, ist Chefsache. Dies ist eine permanente Aufgabe, die Sie als Inhaber ständig verfolgen sollten.
4) Werbekiller „Tagesgeschäft“
Viele Finanzdienstleister vernachlässigen ihr Marketing nicht zuletzt deshalb, weil sie vom Tagesgeschäft viel zu stark beansprucht werden. Vergessen Sie über den Belastungen des Alltags nicht: Sie sollten einen Marketing-, einen Vertriebs- und PR-Plan aufstellen. Diese sollen Vorgabe für alle Verkaufs- und Marketing-Maßnahmen sein.
5) Verzettelte Akquise
Sehr häufig erkennen Finanzdienstleister erst spät, dass Auftragseingang und Verkauf stagnieren. Gleichzeitig sind nur wenige neue Kunden hinzugekommen. Hintergrund: Finanzdienstleister vernachlässigen oftmals die kontinuierliche Akquise. Sie verzetteln sich, der Erfolg aller Bemühungen rechtfertigt den Aufwand nicht und die Kosten übersteigen die Einnahmen. Hier hilft eine konsequente Abgrenzung der Zielgruppe und ein gezielter Maßnahmenplan sowie ein zielgruppengenaues Marketing-Konzept.
Optimieren Sie Ihren Vertrieb
Der Vertrieb ist heute oft das teuerste im Unternehmen. In manchen Branchen verlangen Vertriebsfirmen bis zu 70 Prozent an Provision. Vertriebsfirmen wiederum freuen sich, wenn sie Umsatzrenditen von fünf bis zehn Prozent realisieren. Dies zeigt, wie aufwendig der Vertrieb sein kann.
Prüfen Sie Ihren Vertrieb auf Herz und Nieren
Haben Sie die richtigen Vertriebskanäle gewählt? Erhalten Ihre Kunden einheitliche klare Botschaften? Wie setzen Sie flankierende Marketing-Maßnahmen ein? Diese Fragen sollten sich nicht nur Finanzdienstleister, sondern viele, lange schon am Markt operierende Firmen wie Pools, Verbände, Banken, Sparkassen, Versicherungen und Emissionshäuser immer wieder neu stellen!
Zeit für Vermarktung
Die meisten Finanzdienstleister nehmen sich zu wenig Zeit für das Wichtigste: für die Entwicklung des eigenen Unternehmensprofils. Bauen Sie Ihre Kompetenz als Finanzdienstleister aus! Kunden legen eindeutig mehr Wert auf Service, Mehrwert und Zusatzangebote als auf den Preis. Erfolgskriterien der Zukunft sind: Orientierung im Beratungsgespräch an Kundenzielen und Ergebnisorientierung am finanziellen Erfolg. Außerdem: Motivation und Ausbildung der Mitarbeiter und Kundenorientierung im gesamten Unternehmen.
Die wichtigsten Trends im Finanzmarkt
Der Wandel in der Finanzdienstleistungsbranche
ist unaufhaltsam. Die Ursachen im Überblick:
■ Der Wettbewerbsdruck steigt durch die Globalisierung.
■ Der Vorsprung durch neue Produkte wird immer geringer.
■ Dienstleistungen ähneln sich stark.
■ Marktsättigung: Viele Kunden sind versorgt.
■ Informationsüberflutung: Immer mehr Medien verbreiten immer mehr Informationen.
■ Individualisierung: Kunden verlangen individuell aufbereitete Lösungen und Angebote.
■ Freizeit: Mehr Freizeit macht erlebnishungrig.
■ Gestiegene Aufklärung: Kunden informieren sich selbst in Finanzfragen. Sie recherchieren im Internet und verfügen über mehr Infos und Finanzwissen.
■ Die Informationsgesellschaft verstärkt diese Entwicklung.
■ Die Kunden werden in ihren Entscheidungen immer selbstbewusster.
■ Der Versicherungsmarkt hat sich vom Verkäufer- zum Käufermarkt gewandelt.
■ Ihre Kunden werden aufgrund der demografischen Veränderungen immer älter.
■ Die Vermögensstruktur wandelt sich aufgrund der Erbengeneration.
■ Die Risiko-Bereitschaft hat sich verändert, die Kunden setzen verstärkt auf Sicherheit.
■ Die Lebensformen ändern sich, der Trend geht zum Single Haushalt. Die Übergänge zwischen Lebensformen wechseln beständig, z.B. Leben in einer Familie, als Single, in einer Patchwork-Familie oder Fernbeziehung.
■ Merkmale von ursprünglich klassischen Kundentypen vermischen sich, widersprüchliches Kaufverhalten im Freizeit- und Konsumverhalten setzt sich durch, z.B. der Kunden kauft mal im Aldi, mal bei Käfer.
■ Rechtliche Rahmenbedingungen verändern sich, z.B. durch die EU-Vermittlerrichtlinie. Damit verstärken sich der Verbraucher-Schutz, die Verbraucher-Aufklärung und die Datenschutz-Regeln.
Wie Sie die Zukunftstrends erfolgreich meistern
Bauen Sie Ihre fachlichen, sozialen und persönlichen Kompetenzen aus, da für die Kaufentscheidung der Verkaufspreis nur noch ein Kriterium ist. Nur wenn Sie ein ganzheitliches Konzept als Partner Ihrer Kunden anbieten können, werden Sie künftig erfolgreich am Markt bestehen können. Nutzen Sie Dienst- und Service-Leistungen als zentralen Erfolgsfaktor. Setzen Sie Dienstleistungsmarketing ein. Denn mit den klassischen Mitteln und Methoden können Sie als Dienstleister im Markt von heute nicht mehr bestehen. Der Wandel im Denken und Handeln der Zielgruppen zwingt Sie zu einer Veränderung Ihrer Marketing-Konzepte. Da nicht nur Produkte, sondern auch Dienstleistungen immer austauschbarer werden, müssen Sie ein unverwechselbares Angebot bieten. Denn nur so werden Sie sich im Urteil des Auftraggebers von Ihren Konkurrenten abheben. Einzig der persönliche Verkauf ist ein Marketinginstrument ohne große Streuverluste.
Mehr Verkaufen durch Qualifikation
Die Kunden sind kritischer geworden. Wenn Sie mehr verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Kompetenz belegen! Denn gut informierte Verbraucher setzen Ihre fachliche Kompetenz als Selbstverständlichkeit voraus. Damit erfüllen Sie das Sicherheitsbedürfnis Ihrer Kunden. Qualifikation fördert das Vertrauen Ihrer Kunden und verschafft Ihnen mehr Geschäfte. Zudem müssen Sie als Versicherungsvermittler laut Versicherungsvermittlerrichtlinie über „angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten“ verfügen. Die Verbände der Finanzdienstleister empfehlen zurzeit mindestens die Qualifikation zum Fachwirt für Finanzberatung (IHK).