Leads effektiv managen - Von Generieren bis Optimieren

Unternehmen setzen sich für anhaltenden Erfolg ein hohes Ziel: beständige Kundengewinnung und -bindung. Leadmanagement erweist sich dabei als geeigneter Weg zur Überbrückung der Lücke zwischen Marketing und Vertrieb. Dabei geht es um die Identifizierung potenzieller Kunden (Leads), die der Betrieb in nächsten Schritten kontaktiert und bestenfalls in weitere Interaktion mit ihnen tritt. „Sobald die Leads als qualifiziert gelten, kann die Marketing-Abteilung sie an den Vertrieb übergeben“, erklärt Jürgen Litz, Geschäftsführer der cobra – computer’s brainware GmbH. „An erster Stelle der Voraussetzungen für erfolgreiches Leadmanagement steht ein effizienter Verwaltungsprozess.“ Dabei helfen nützliche Tools wie eine CRM-Software.

Gezielte Orientierung

Gewissenhafte Vorbereitung steigert den Erfolg der Neukundengewinnung und erhöht die Wahrscheinlichkeit auf eine längerfristige Zusammenarbeit. Dazu definiert das Unternehmen zuallererst die eigenen Ziele und legt fest, welchen Mehrwert das Leadmanagement erbringen soll. Als eminent wichtig erweist sich im Anschluss die klare Festlegung von Zielgruppen, denn besonders bei im Voraus vorhandenem Grundinteresse an den angebotenen Produkten und Leistungen verläuft eine Akquise einfach und erfolgreich. „Allerdings endet der Prozess nicht mit zielgruppenorientierter Kundenansprache“, so Litz. „Auch wenn die Erfolgsquote bei erwähntem Klientel deutlich höher ausfällt, kann eine Streuung über den Markt noch zusätzliche Leads generieren.“

Startpunkt Marketing

Aus großen Wandlungen des Markts resultiert auch ein verändertes Kaufverhalten der Kunden. Diese treffen Entscheidungen meist mit langer Vorlaufzeit, in der sie Produkte, Dienstleistungen und Themen zunächst online recherchieren, bevor sie in Kontakt mit dem jeweiligen Unternehmen treten. Daraus ergeben sich neue Aufgaben für das Marketing: zum einen das Sammeln von Informationen über mögliche Kunden, zum anderen die Belieferung dieser mit an ihre Interessen angepasstem Content. „Die Qualität des Outputs erweist sich dabei als entscheidend“, weiß der Experte für Kundenmanagement. „Vor allem im B2B- Bereich lassen sich Kunden am besten mit Material überzeugen, das ihnen echten Mehrwert liefert. Ansonsten entsteht schnell der Eindruck von unseriöser Werbung.“ Auf erfolgreich hergestellten Kontakt folgt die kontinuierliche Pflege der Beziehungen, um langfristig vom generierten Lead profitieren zu können.

Hilfestellung beim Datenschutz

Vom klassischen Verteilen von Flyern über Anzeigenschaltungen bis hin zu ausgearbeiteten Google-Ads-Kampagnen – die Möglichkeiten zur Kundengewinnung treten in vielfältiger Weise auf. Softwares wie cobra CRM garantieren bei digital erfassten Kundendaten bereits einen sicheren Umgang mit der EU-DSGVO. „Bei analog geknüpften Kontakten, wie es beispielsweise häufig auf Messen oder anderen Networking-Veranstaltungen vorkommt, sieht es allerdings anders aus“, mahnt Litz. „Mündliche Vereinbarungen zur Kontaktaufnahme halten keiner juristischen Anfechtung stand.“ Abhilfe schafft in diesen Fällen zum Beispiel die cobra LEAD APP. Sie digitalisiert Visitenkarten per Foto bereits vor Ort und integriert die Daten in ein bestehendes CRM-System. Im Anschluss lässt sich die Unterschrift – und damit die Kontakterlaubnis – des jeweiligen Leads direkt auf dem mobilen Endgerät einholen.

Vom Interessenten zum Geschäftspartner

Bekundete ein potenzieller Käufer Interesse an den Produkten des Unternehmens und liefen persönliche Beratungsgespräche erfolgreich, übergibt das Marketing nun einen „Sales Accepted Lead“ an den Vertrieb. Dort angekommen entwickelt dieser ihn durch genaue Prüfung zum „Sales Qualified Lead“ und schließt idealerweise das Geschäft ab. „Für diese Methode braucht es eine zielführende Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb“, so der cobra Geschäftsführer. Wichtige Informationen über den Kunden dürfen nicht zwischen den Abteilungen verlorengehen und es erweist sich als notwendig, die Vorgehensweisen mit- und aufeinander abzustimmen. „Optimales Leadmanagement entwickelt sich nicht von heute auf morgen, sondern durch einen konsequenten und nachhaltigen Prozess“, ergänzt Litz. „Mit dem richtigen CRM-Werkzeug und einer effektiven, abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit erreichen Unternehmen den gewünschten Erfolg.“