Empathie, Vertrauen und Insights im Mittelpunkt der neuen Vertriebsstrategien

Salesforce (NYSE: CRM), der weltweit führende Anbieter von CRM-Lösungen, hat die vierte Ausgabe seines State of Sales Report veröffentlicht. Er zeigt, dass sich Vertriebsexperten in Deutschland schnell und entschlossen an die Veränderungen der Vertriebslandschaft angepasst haben, die durch die aktuelle globale Pandemie entstanden sind: Sie stehen ihren Kunden gerade jetzt als vertrauenswürdige Berater zur Seite.

Sales-Verantwortliche stehen in diesen turbulenten Zeiten vor der Aufgabe, die Wirtschaft zu beleben und gleichzeitig neue Verkaufstaktiken für virtuelle Kundenbeziehungen aufzubauen. 80 Prozent der Befragten aus Deutschland gaben an, dass sich ihre Erfolgsmetriken wegen der aktuellen wirtschaftlichen Trends verändert haben. 66 Prozent der Mitarbeiter erwarten, dass sich ihre geschäftliche Rolle aufgrund der aktuellen wirtschaftlichen Trends dauerhaft verändert.

„Die COVID-19-Krise führt dazu,  dass Vertriebsverantwortliche ihre Arbeitsweise und die ihrer Teams komplett überdenken müssen – von den Tools, die sie verwenden, über die Strategien, die sie implementieren, bis hin zu den Beziehungen, die sie aufbauen“, sagt Markus Ehrle, Leiter des Großkundenvertriebs bei Salesforce in Deutschland. „Der diesjährige Report zeigt Vertriebsfachleuten und Führungskräften auf, wie sie diese herausfordernde Zeit meistern und die Zukunft neu gestalten können. Noch nie war Transformation so notwendig wie heute.“

Für die vierte Ausgabe des State of Sales Reports hat Salesforce inmitten der COVID-19-Krise Daten von weltweit fast 6.000 Sales-Experten erhoben. Die Befragten kamen aus den Bereichen Vertrieb, Organisation und Management von B2B- und B2B2C Unternehmen in Nordamerika, dem Asien-Pazifik-Raum, dem Nahen Osten, Afrika und Europa, darunter 300 Befragte aus Deutschland. 

Weitere Ergebnisse aus Deutschland zeigen: 

- Deutsche Verkäufer rüsten sich für neue Vertriebslandschaften. Schon immer haben sich Verkaufsstrategien entsprechend der sich ändernden Bedürfnisse der Kunden entwickelt. COVID-19 hat die Lebensumstände der Kunden in einem noch nie dagewesenen Ausmaß und Tempo verändert. Infolgedessen geben 67 Prozent der Vertriebsmitarbeiter in Deutschland an, dass sie sich schnell an neue Vertriebsmethoden anpassen mussten. 

- Operations-Teams werden immer wichtiger. Der Bereich Sales Operations arbeitete lange Zeit unbemerkt im Hintergrund, aber die Kollegen erkennen jetzt die Bedeutung, die er schon früher verdient hätte. 88 Prozent der Vertriebsexperten in Deutschland sind der Meinung, dass die operative Organisation und Datenauswertung strategisch zunehmend wichtiger werden. In einer Zeit des Umbruchs, in der bisher bekannte Regeln nicht mehr gelten, kommt der operativen Effizienz und der datengesteuerten Entscheidungsfindung eine besondere Bedeutung zu. Viele Unternehmen machen sich die Fähigkeiten des Operations-Teams zunutze: Sie setzen diese Mitarbeiter jetzt nicht nur für die Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie ein, sondern binden ihr Know-how auch bei der strategischen Planung ein. 

- Führungskräfte denken an Regeneration und Wachstum der Wirtschaft: Angesichts der massiven wirtschaftlichen und sozialen Veränderungen überdenken Vertriebsleiter ihren Technologie- und Personalbedarf. 84 Prozent sagen, dass sich die digitale Transformation in ihrem Unternehmen seit 2019 beschleunigt hat. Zum Beispiel hätten nur wenige eine solch radikale Umwälzung des business-as-usual vorhersehen können, als sie zu Beginn des Geschäftsjahres die Budgets festlegten. Viele leitende Vertriebsmitarbeiter geben zu, dass sie noch nicht vollständig die wichtigsten geschäftlichen Prioritäten auf die sich verändernden sozialen und wirtschaftlichen Bedingungen angepasst haben. So sind zum Beispiel nur 83 Prozent der befragten Führungskräfte der Ansicht, dass ihr Unternehmen in den meisten Fällen in der Lage ist, die Fähigkeiten der Mitarbeiter anzupassen und ebenfalls 83 Prozent glauben dasselbe in Bezug auf ihre Technologien.

Weitere Informationen 

Den vollständigen State of Sales Report können Sie hier herunterladen: https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/?d=7013y000001zAj1AAE&nc=7013y000001zAihAAE