Tipps für E-Mail-Marketing im B2B

Komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Services, eine hohe Bedeutung von Content Marketing, ein starker Sales-Fokus bzw. eine enge Zusammenarbeit von Sales und Marketing: das sind nur drei der vielen Besonderheiten, die das B2B-Marketing ausmachen. Diese Eigenarten des B2B-Marketings wirken sich auch auf das E-Mail-Marketing aus.

Denn auch für B2B-Unternehmen ist E-Mail-Marketing längst ein unverzichtbarer Bestandteil im digitalen Marketing Mix. Doch wie funktioniert erfolgreiches B2B E-Mail-Marketing? Wir haben 10 Tipps für Sie zusammengetragen: Für ein besseres E-Mail-Marketing speziell für den B2B-Bereich.

Das B2B-Marketing weist einige Besonderheiten auf, die sich auf das E-Mail Marketing von B2B-Unternehmen auswirken, z.B.

1. längere Entscheidungswege,

2. komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Services,

3. die Beeinflussung von (Kauf-)Entscheidungen durch mehrere Stakeholder,

4. persönliche Beziehungen sowohl in der Verkaufsanbahnung als auch in der bestehenden Kundenbeziehung,

5. eine hohe Bedeutung von Content-Marketing (Whitepaper, Webinare, Studien, etc.),

6. ein starker Sales-Fokus bzw. eine enge Zusammenarbeit von Sales und Marketing,

7. die Einbeziehung von Partnern, z.B. Vertriebspartner oder Implementierungspartner

In einer kostenlosen Checkliste hat artegic zehn Tipps für besseres E-Mail Marketing speziell für B2B-Unternehmen zusammengestellt. Diese zehn Tipps erwarten B2B-Marketer:

1. Klare Ziele setzen

Wie überall im Marketing sollte auch im E-Mail Marketing der Durchführung von Maßnahmen eine Strategie und das Setzen klarer Ziele vorausgehen. Nur wenn Sie vorab definieren, was Sie erreichen möchten, können Sie konkrete Maßnahmen planen.

2. Echten Mehrwert bieten

Im B2B ist Content Marketing weit verbreitet und sehr effektiv. Anstatt Ihr Unternehmen, Ihre Produkte oder Marken offensiv zu bewerben, sprechen Sie Nutzer im Content Marketing mit redaktionellen Inhalten an. Aktuelle Marktinformationen, Studien, Branchen-Reports oder Checklisten sind für den Nutzer meist spannender als Produktneuheiten und Pressemeldungen.

3. Lead Nurturing automatisieren

Die wenigsten Leads sind beim Erstkontakt bereits „reif“ für einen Kauf. Mittels Lead Nurturing entwickeln Sie Leads automatisiert von Interessenten zu Kunden. Prüfen Sie bei jedem Kontakt, z.B. einer Webinaranmeldung oder dem Download eines Whitepapers, ob der
Lead bereit für eine Kontaktaufnahme durch den Sales ist. Diese Prüfung kann manuell durch einen Sales Mitarbeiter erfolgen oder automatisiert anhand Ihrer individuellen Kriterien.

4. CRM-System integrieren

Im B2B-Vertrieb und -Marketing sind CRM-Systeme weitverbreitet. Solche CRM-Systeme sind jedoch in ihren Marketing-Funktionalitäten, im Vergleich zu Marketing-Automation Systemen meist sehr beschränkt.
Integrieren Sie daher Ihr CRM-System mit einem Marketing Automation System um das volle Marketing-Potenzial automatisierter Kommunikation zu nutzen.

5. Leads an B2B-Touchpoints generieren

Grundlage jedes digitalen Dialogs im B2B ist die Gewinnung von Leads. Daher sollten Sie jeden verfügbaren Touchpoint zur Gewinnung von Leads nutzen. Neben „Standard-Touchpoints“ wie Newsletter-Formularen auf der Website, gibt es auch einige Touchpoints, die speziell im B2B-
Kontext relevant sind.

6. Share-With-Your-Network nutzen

Soziale Netzwerke, insb. LinkedIn und Xing, sind aus dem B2B-Marketing und -Vertrieb (Stichwort Social Selling) nicht mehr wegzudenken. Im E-Mail Marketing sind soziale Netzwerke ein einfacher aber effektiver Weg, um Ihre Reichweite über Ihren eigenen E-Mail Verteiler hinaus zu vergrößern und die Kontakte Ihrer Leads zu erreichen.

7. Persönlichen Kontakt ermöglichen

Im B2B spielt persönlicher Kontakt eine große Rolle. Sei es der Kontakt zu einem Sales Mitarbeiter vor einer Kaufentscheidung oder zu einem Kundenberater/Service-Mitarbeiter/etc. in einer bereits bestehenden Kundenbeziehung. Dies gilt insb. bei Geschäftsmodellen, wo es um komplexe, erklärungsbedürftige Produkte und Services geht. Bei vielen B2B-Geschäftsmodellen, z.B. in der Beratung, ist der persönliche Kontakt sogar zentraler Bestandteil der Geschäftsbeziehung.

8. Partner zu eigenem E-Mail Marketing befähigen

Viele B2B-Unternehmen stehen vor der Herausforderung, dass sie zwar über die notwendigen Ressourcen und die technische Infrastruktur für kundenzentriertes E-Mail Marketing verfügen, jedoch keinen direkten Kontakt zum Endkunden haben. Dieser kommt durch Partner zustande, z.B. Vertriebspartner oder Implementierungspartner. Diesen wiederum mangelt es jedoch oftmals an den notwendigen Ressourcen und Fähigkeiten im Marketing.

9. Veranstaltungen und Webinare promoten

Veranstaltungen wie Webinare, Messen und Fachkonferenzen sind wichtige Sales- und Marketinginstrumente im B2B. Doch sie sind keine Selbstläufer. Es gilt, Ihre Kontakte geschickt dazu zu motivieren, sich für Ihr Event zu registrieren und sie nach Registrierung oder Terminvereinbarung regelmäßig zu erinnern, damit sie auch teilnehmen. Mittels einer Marketing Automation Kampagne geht das ganz einfach und automatisiert. Versenden Sie zunächst eine Registrierungsbestätigung und dann bis zum Event mehrere Reminder, z.B. eine Woche und einen Tag vorher.

10. Neue Mitarbeiter onboarden

Fängt ein neuer Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen an, so ist die erste Herausforderung, die sich stellt, die erfolgreiche Einarbeitung sowie die Vermittlung der wichtigsten unternehmensinternen Informationen.